银代产说会标准化体系运作培训.pdf

龙腾银代龙腾银代龙腾银代龙腾银代 ““TTSTTSTTSTTS工程工程工程工程”” 产说会标准化体系运作培训片 与网点主任或行长沟通思路与网点主任或行长沟通思路 你首先应该考虑要选择哪家支行那个网你首先应该考虑要选择哪家支行那个网 点做第一次？为什要选择他们网点？  1、首先表示感谢  2、、说明来意说明来意  3、具体做法  44、举例打动举例打动  5、最终目的  6、达成共识 沟通事项 你和行长主任沟通时的话术： 刘行（或主任），感谢你一直以来对我们的重 视！(首先表示感谢) 岁末年初了，客户也需要维护了，我知道你很 忙，我代表公司领导来看望你，也想能否在某些 方面能协助你方面能协助你一把把。((说明来意说明来意)) 我也想为我们支行（网点）的客户做一些维护 工作，我们会为客户提供一些小礼物，并将部分 有实力的客户，并一直支持我们行里业务的那部 分客户分客户，提供一些理财服务提供一些理财服务。你看咋样你看咋样？？同时还同时还 可以为我们相关业务提供一些促进销售的机会， 当然保险也是一样.((具体做法)) 某某支行做了效果不错，客户也认同，同时一 场会下来，还做了基金20万，保险40万。。。( 续续 当然当然，，他们这次约的是他们这次约的是一些散户大概存款在些散户大概存款在2020万左右万左右 的，而且长期以来只存定期的客户，（停顿）我们抱着 改变他们的储蓄习惯改变他们的储蓄习惯，在保在保证本本金安安全的的基础础上，引导引导 客户将理财与储蓄做搭配，短中长相结合，达到最终的 保值增值的目的。(最终目的) 能让客户把资金保留在我们银行，从而取得多赢的局 面面。。你看这个建议咋样你看这个建议咋样？？看是在本周还是下周看是在本周还是下周？？我好把我好把 其它支行先往后推一点。 提示提示：要请的客户类型很多要请的客户类型很多，由你定由你定。。。((达成共识达成共识 ) 前期前期前期前期沟通沟通 一：银行沟通启动 沟通人员：部经理、总监携带产说会成功运 点点点点 作案例。 沟通理由： 11、、增加中间手续费增加中间手续费、、提高网点排名提高网点排名 2、在开门红期间可以打出高点，减轻全年整体任务压力。 3、通过产说会运作可以提升银行理财经理专业技能和团队配合通过产说会运作可以提升银行理财经理专业技能和团队配合 意识。 44、如果还不行进行利益驱动法如果还不行进行利益驱动法。 5、没完成任务，可以借产说会打增量，缩小保费缺口。 6、提高理财经理收入，打出士气，增加忠诚度。除保险外其他 产品的销售 后续沟通思路后续沟通思路  1、道明来意  2、反馈情况  3、提出想法  44、具体示范具体示范  5、引导  6、祝福激励祝福激励 会前事项会前事项 后续后续如何与行长主任沟通话术如何与行长主任沟通话术：： 刘行，我今天专程来向你汇报，我们的准备情 况况，同时也想请教你同时也想请教你，看我们这次会议中还需要看我们这次会议中还需要 补充些什麽？（道明来意） 刚听王经理讲刚听王经理讲，给给一些客户打了电话些客户打了电话，但没能但没能 订下来，哪些客户来还不能确定。我也问了他们 怎样给客户打的电话怎样给客户打的电话，，了解到主要是给客户讲有了解到主要是给客户讲有 个会议让他们来参加，还有礼品送，可客户说没 空来，他们有些恢心了，不过他们很不错，一直 在打电话在打电话。 （（反馈情况反馈情况）） 刘行，你看我们俩想办法帮助他们一下，你看 行吗行吗??我们这样看行不我们这样看行不?? （（提出想法提出想法）） 续续 （（具体示范具体示范）） 是张红张姐吧是张红张姐吧??我是农行的小李我是农行的小李,也是您专门的客也是您专门的客 户经理,你在我行的资产已达到我行贵宾的标准,恭 喜您! （首先进行自我介绍并表示恭喜） 这个月是我们的客户服务月,我们行里本周二下午 在我们支行二楼贵宾厅,,要举办一个客户答谢会 最关键的是我们邀请的都是像您这样在各个领域 很成功的人很成功的人，，希望通过我行搭建的平台希望通过