汇源办事处运作业务执行手册.pdf

办事处运作 办事处运作 业务执行手册 业务执行手册 （8章） （8章） 销售运作部 2007 ／07 ／06 目 录 • 以“四专”方法掌控终端市场 • 计划性线路铺货的定义和意义 • 计划性线路铺货的好处和目标 • 计划性线路铺货八步骤 • 计划性线路铺货的建立方法 • 计划性线路铺货管理要点 “四专” –掌控市场的法宝 • 专人：即固定一个人，不要轻易调换； • 专线：就是固定一个区域或线路，不要打 一枪换一个地方； • 专心：就是全情投入，做好服务； • 专业：就是要成为专家，对产品、客户、 市场情况、竞争对手等做到了如指掌。 办事处销售基础工作 计划性线路铺货的定义: 专人 是指公司安排专门的业务代表 专人 专线 按照专门设计的铺货线路， 专线 专心 专心的对客户进行服务， 专心 并在此过程中 执行预先制定好的工作流程和标准 专业 以体现公司专业的客户服务水平。 专业 办事处销售基础工作 计划性线路铺货的意义: 1. 保证所有的销售都是有计划的 2. 使每天的业务工作时间更为合理 3. 确保每一个售点都能得到标准的服 务 4. 可以培养有规律的售点服务习惯， 使销售工作各个环节变得更加系统 5. 掌握销售一线的销售数据，提升竞 争水平； 办事处销售基础工作 计划性线路铺货的好处 1. 按事先设计好的路线走访售点，可确保合理 安排时间，不遗漏客户 2. 全面掌握路线上客户的情况，确保不断货 3. 定期拜访有助于发展客情关系 4. 标准的线路铺货步骤可以节省在售点内的时 间，同时提高工作效率 5. 确保为每一个售点提供同样优质的服务 6. 帮助树立你的专业销售代表的形象以及取得 优异的工作成绩 办事处销售基础工作 计划性线路铺货的目标： 1. 在每一个售点有效地利用时间 2. 注重生动化以在每一个售点实现最优表现 3. 驱动每一个售点的销量增长 4. 为客户提供优质服务并加强我们同客户的关系 5. 有效的提升我司的市场竞争力 6. 提升我司产品的铺货率 计划性线路的建立 计划性线路的建立 计划性线路的建立步骤 1. 培训 2. 调查前工具准备 3. 调查人员分工和定区 4. 进行客户调查及行走规则 5. 客户资料录入 6. 划分区域 7. 线路划分（渠道划分） 8. 建立拜访图、表、卡,进入计划 性线路铺货流程 计划性线路的建立步骤 1、调查培训 - 调查客户基本信息的要求； （包含：店名/地址/渠道定义/ 电话等） - 客户调查的步骤 - 客户调查的意义 - 奖罚规定(保障资料收集的准确性) - 客户调查的相关标准要求(无漏点) 计划性线路的建立步骤 2、调查工具准备 - 地图（最新版） - 调查表 - 文件夹 - 区域地图(手绘或印制) 计划性线路的建立步骤 3、调查人员分工及定目标 - 确定区域主要统计的地域范围 - 人员分工至分区(确定) - 明确调查目标(不低于50家/ 日/人) - 激励和奖罚制度 - 要有明确的时间进度 计划性线路的建立步骤 4、进行客户调查及行走规则 • 要有计划，在指定区域调查，不得