寻找外贸客户并建立经贸关系.pdf

主讲人：陈璐 适用班级：国贸111、112 希望集团刘永好说： 开发国际市场：  首先你必须在国内形成有竞争力的产品，核心竞争力首先有一个 较好的机制，比如在菲律宾建工厂，我们就跟当地的一家企业合 作，让他占股权，因为他熟悉当地的情况。  第二人才，海外拓展除了我们自身要派一些人去外，更重要的我 们要培育一些人才，培育适合国际化的、会讲当地的语言、熟悉 当地的法律、有管理能力和经验，还要有敬业精神的人才。我们 菲律宾工厂请了一个台湾人做总经理，他是学饲料、畜牧的硕士 生，在菲律宾工作6年，做总经理。而且他人也比较年轻，我们 让他占了20 ％多的股权，有人说你放心吗？我想什么叫放心，什 么叫不放心？当他自己利益跟这个公司紧密结合时是放心的，因 为他有20 ％多的股权，我相信他会努力做，这是机制的设计。  第三还是技术，我们有没有这种能在国际市场上能站稳脚跟能跟 国外大公司竞争的技术，这很重要 。 几个要考虑的方面 外贸从业人员 产品信息和一般性的市场了解 客户和特定的市场开发 外贸从业人员、开拓市场人员 应具备什么样的素质  比较好的外语能力 容易与人接触，愿意开拓，其中最重要的是坚持不 懈 很好的了解信息的需要性  了解有关的重要信息源 ，如对产品的了解、关键工 艺、生产过程、成本计算、运输行情、掌握网络的 查询功能的能力 具有较强的分析能力 熟练掌握国际贸易的操作规程和国际惯例  了解一些商业礼仪和习俗商业习俗 产品信息和一般性的市场了解 知道你的产品的成本构成、各个环节的费用和利 润空间，如果客人要求降价，可以降价的幅度和 节省成本的环节 质量和价格是决定最终能否成交的前提 为你的产品选择市场和特定买家  国际市场产品的价格定位 --了解市场的批发/零售价差一般零售店的价格是进价成本的一倍 --了解市场的进口/批发的价差一般批发商卖给零售商时毛利通常在20%以 上 --一般而言百货公司或大型连锁店的售价是其进货价的2.5倍以上 第一部分、寻找市场,产品及交 第一部分、寻找市场,产品及交 易对象 易对象  在交易开始前,我们通常要考虑产品销到哪个市场,价 格怎样,竞争状况如何,怎样销售等问题,这就要求我们 加强对国际市场的调查研究,通过各种途径广泛了解 产品和市场情况,以便从中选择适当的产品和市场,并 有针对性地制定适当的策略.  作为贸易商,我们可以通过以下途径来了解客户资料: 1.驻外使馆商务参赞处,商会,商务办事处,银行 2.企业名录,传媒广告,互联网 3.交易会,展览会 4.市场调查 5. 人力资源（人脉） 一、 第一种方法：通过朋友找客户 通过朋友介绍寻找客户其优势在哪里？  通过熟人朋友介绍认识，总会比对完全陌生一无所知 的人多一些信任，对其背景也有一定的了解，可以有 针对性地抓住重点，有利于进一步发展。而且朋友也 必定是经过思考，在分析具有可能性的前提下，才会 向当事人引荐或推介。对外贸人员来说，通过这种式 很多时候可以很快达到正面拜访或直接洽业务的阶除 段，从而避免将很多时间和精力浪费在盲目搜索，猜 测和试探上面。  那又如何着手，怎样才通过过朋友找到客户呢？关键 点就是通过朋友达到对有价值信息的收集并应用。前 提是要保证你的工作背景信息已提前为朋友所了解。 如何维持和朋友的联系  首先，必须保证和朋友有经常性的真诚的沟通和交 流。  个人专业素质和态度同样非常重要。在专业素质上， 应有扎实的基础和丰富的背景经验作支撑。在心理上 保持允许的自信去面对朋友（包括其公司专业人士） 或者其引荐的潜在客户，并且需要对潜在客户有较强 的专业判断能力。而在个人态度上，则要表现出适度 的谦虚。  要保证对朋友的尊重和互利。不要总是对对方谈论自 己想要什么 ，也一定要从对方角度出发，考虑到对方 的心理需求和利益，不能让朋友因为帮助你而使其在 心理上或不是现实中遭遇困难或损失。更不能不合情 理地强人所难。  一是要让朋友体会到你的“人情味” 。不要让朋友觉得你不 替