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大客户销售技巧培训 大客户的特点 1.定单数额通常较大 2.竞争对手多 3.采购具持续性及增长性 4.有多个人介入采购 5.有多层次介入决策 6.购买决策过程复杂，周期长 大客户组织结构分析 接触客户前的准备 在客户了解你之前了解客户 1. 组织结构/权力结构 2. 采购流程 谁是我们的目标人物： 是他，是她还是它 购买决策人的组合： 1. 决策者 2. 购买者 3. 技术把关者 4. 使用者 也可分为：使用层、影响层、决策层 决策者 1.握有购买的财务决策权力 2. 具有最后拍板权 3. 当其他人都赞成时，他有可能否决 4. 往往居于高地位，很难加以掌控。 购买者 （具体操作者） 1.对决策最重要的影响者之一 2. 往往是商务部 的负责人 3. 关心性价比，使用竞争对手做杠杆 4. 利用推荐和否决权来影响最后决策者 技术把关者 1.通常是技术部 的人 2. 对技术方面的问题把关负责 3. 对商务条件不怎么关心 4. 在技术上有否决权 使用者 1.最后使用产品或服务的人 2. 如果是使用者部 负责人，则有是否采 用的说话权 3. 即使是处于组织最下层的人，他们的意 见也可能会给最终是否采用带来一定的 影响 谁是我们的 线人” 1.希望你拿到生意的人 2.通常是客户内部的人 3.可能具有多重身份的人 4.必须及早与之发展关系的人 维系线人的纽带并一定是金钱和利益 如何寻找我们的 线人” 1.他可能在我们前面提到的四种人 2. 他也可能是客户中并不起眼的一个人，你的 细心或者尊重可能让你在他眼里区别于其他 人，反而会有事半功倍的效果 思考题 目前有个A客户。目前你已知的情况是 1. A客户的 目为所有4S店和总部互联，用来支撑他们的 DMS系统 2. 有2个竞争对手 （分别为H3C和CISCO ） 3. A客户有个IT部 总的负责人蔡经理，下面一个负责软件 采购的苑经理 4. DMS软件为第三方公司做的， 目负责人为刘经理 5. 结合上面对于组织和决策架构的分析你认为要促使A客户 与你签单，你需要花时间、下工夫做工作有哪些方面？ 客户的决策架构是动态的，并且可能会有角 色的重叠 上面所提到的A客户，在项目运作的过程中，忽然出现了一个 硬件采购的负责人陈经理，并且资历较深，我们该如何继续我们的 工作？ 案例分析 某VPN组网 目，目前已知情况： 1， 目规模预计100－150万 2，使用单位：某市XX管理局 3，出资单位和建设单位：当地电信公司 4，竞争对手不清楚，估计有很多 5，XX管理局信息中心主任对安达通产品有好感 6，XX管理局曾经用过安达通VPN产品 问题：仔细分析一下上述情况，如何做，才能成功 拿下该 目？ 经过上面的讨论我们已经做到了 有的”，那么我们该如何 放矢”呢？ 为什么需要销售技巧 1.让客户愉快 2.让客户满意 3.让客户签合同 优秀sales具备的条件 HEAD 学者 的头脑 HEART 艺术 家的心 HAND 技术 者的手 FOOT 劳动 者的脚 大客户销售的特点 1