客户理财的消费心理探析.pdf

自我介绍 课 程 目 标 1.了解和掌握客户在理财方面的消 费心理，更好的满足客户需求。 2.在销售中把握客户心理，促进销 售成功。 目 录 一、 客户理财的几种消费心理类型 二、 洞察分析客户心理的方法 三、 如何在销售中把握消费心理 经济学假设 人是理性的，是趋利避害的。 追求自我利益的最大化 心理学假设 人在很多时候是非理性的，是盲目的。 来自心理学家的1项调查分析结果表明：从人 们接受到外界信息中，83%的印象通过眼睛， 11%借助听觉，3.5%依赖触觉，其余的源于味觉 和嗅觉”。 “视觉冲击力”和“ 轰动效应” 米勒· 吕尔错视 A B 这两条线一样长吗？ 理财测试 A.假设有人给你10000元，然后你有两个选择， 方案1：确定获利5000元。 方案2：掷硬币，正面可获得10000元，反面没有钱 B.假设有人给你20000元，然后你有两个选择， 方案1：确定损失5000元。 方案2：掷硬币，正面可失去10000元，反面无损失 生活中常见的几种心理现象 心理本能 心理反射 心理定势 心理惯性 心理偏见 本能 对蛇的恐惧 对陌生人的自我防备 拒绝销售人员的接触 反射 反射是指人和动物通过神经系统对外界或内部的各种刺 激所产生的有规律的反应。 画饼充饥、望梅止渴 谁能举例？ 看到电视剧感人场面跟着落泪 站在高空往下看，腿软哆嗦 看到美女两眼放光 电视购物的夸张表演 商品功能的现场演示 定势 上面的abcd是什么图？下面的efgh是什么图？ 心理定势指的是对某一特定活动的准备状态，它可以使 我们在从事某些活动时能够相当熟练，甚至达到自动化，可 以节省很多时间和精力；但是，心理定势的存在也会束缚我 们的思维，使我们只用常规方法去解决问题，而不求用其他 “捷径”突破，因而也会给解决问题带来一些消极影响。 考驾照的笑话 • 左边的图形展示了四个部分A,B,CD. •A,BC的 ¼的部分被涂成阴影 1. 将‘A’中未被阴影的部分平分成 相同且面积相等的两部分. 2.将‘B’中未被阴影的部分平分成相 同且面积相等的三部分. 3.将‘C’中未被阴影的部分平分成相 同且面积相等的四部分. 提示：