解读客户的人格密码.pdf

解读客户的人格密码 课程目标 通过课程学习，了解客户，理性分析客 户的性格特点，让伙伴在展业中能更快获 得客户的信任，对症下药，提高成交的机 会。 课程大纲 课程大纲 1 难缠客户性格分析  2 客户九型人格分析 3 九型客户应对策略 我们常常会有这样的困惑： 为什么这个客户这么难缠挑剔？ 怎么我遇到的一些客户不能顺利成交？ 为什么无法快速取得某些客户的信任？ 为什么同样的话术不能说服我的客户？ 揭开难缠客户的 神秘面纱！ 九型人格销售经 完美型 助人型 成就型 自我型 理智型 疑惑型 活跃型 领袖型 平和型 完美型 • 完美型客户常常表现为： 重原则、不易妥协、黑白分明、 对自己和别人均要求高，追求完美 关注细节、吹毛求疵 苛刻 不信任销售人员 …… 完美型客户应对注意事项： • 迂回战术 • 切忌争辩 • 用良好的态度软化客户的心 助人型 • 助人型客户显得很古怪： 1、对销售人员以及产品情况了如指掌， 无所不知 2、不喜欢被插话 3、提出的问题会让你应接不暇 4 、会打断你的讲话 5、当自己的谈话没有得到应和时，会突 然要求停止交谈 …… 助人型客户应对注意事项： • 要对自己的产品了如指掌 • 做客户忠实的听众 • 向客户请教，引导客户说出自己的意见 成就型 • 成就型客户画像： 1、对自己的现状很满意 2、认为自己不需要任何产品的辅助 3、非常干脆的拒绝，非常固执 4 、好胜心强、工作狂，凡事亲力亲为，不喜 欢他人干涉 5、果断、干练，最不能忍受拖泥带水的人 …… 针对成就型客户， 你应该这样做才有利于成交： • 说话干脆利落，不拖泥带水 • 用最合理的理由说服客户 • 根据客户的实际情况直逼客户的心理弱点 自我型 • 自我型客户画像： 1、情绪化、惧怕被人拒绝 2、觉得别人不明白自己、我行我素 3、感情丰富、思想浪漫、 4 、有创意、直觉敏锐，喜欢做独特的人 5、不喜欢大众化的东西，哪怕性价比再高， 质量再可靠 …… 如何取得自我型客户的信任？ • 向客户提供最优质的服务 • 记住客户并能叫出客户的名字，还要能记 住客户的特点和喜好 • 想办法向客户提供一种专属感 理智型 • 理智型客户画像： 1、喜欢思考分析、求知欲强、刨根问底 2、喜欢反驳你的观点表达他的意见，不能痛 快下决心购买 3、冷静、理性、是天生的孤独者 4 、喜欢独立判断、不喜欢被动的接受 …… 想说服理智型客户购买产品， 要注意：