金融营销技巧培训讲义.pptVIP

注意事项 1、位置与肢体语言 感性位置与理性位置 2、眼神 3、用笔指点（尽量不用手指）? ? 1、每份资料配合一段话术 2、资料在重点处用色笔划线，并用笔指引 3、资料位置摆在客户正前方 4、要练习一边说话一边翻资料的熟练动作 展示资料技巧 A 取得口头承诺 B 签定协议（开户） 客户拓展 3-8 缔结协议 ◎ 推定承诺法 ◎ 利诱法 ◎ 二择一法 取得口头承诺的方法 经过展示说明后，假设客户已经同意，我们应该马上邀请准客户来公司参观，请带上身份证、代理人身份证（机构：营业执照复印件、委托授权书、委托代办人身份证）等，并适时要求办理开户手续。 推定承诺法 通过手续费返还、优惠、打折等服务的承诺、送电脑等吸引客户。 利诱法 “陈总，您是亲自来我们公司办理手续呢？还是派您的助手去呢？” “您看是明天上午还是下午比较方便？” 二择一法 参观时是最佳缔结协议（开户）的时机 过渡话术： “陈总，您对我们公司的服务有什么意见和建议？” “陈总，这里有些资料麻烦您填一下。” 签定协议 步骤： 1、选定某栋大厦或生活区为目标市场 2、以小组为单位对目标市场进行调查 3、制订宣传和拓展的策略和实施步骤 4、小组内分工 5、准备相应的宣传资料和器材 6、按制定的策略实施 组织团队，统一对某一区域进行宣传和客户开拓 9、目标市场开拓 1、取得名单，建立准客户卡 2、收集相关准客户资料 3、整理分析资料，确定应对策略 4、取得联系，培养关系 5、决定最佳的接触时机与方法 6、过滤不合适的对象 客户开拓步骤 注：过滤不合适的对象 在客户拓展过程中，经常会添加新的准客户名单，同时也会过滤掉一些不合适的对象。有的是在分析客户基本资料时就放弃，有的是联系几次后搁置。 注意： 不要让不可能成为你的客户的人影响自己的判断力，比如：根本见不到的人；根本没有资金的人，需要果断地取舍。 一、应具备的基本素质 二、拜访前的电话约访 三、拜访前的安排 客户拓展 3-5 接触前准备 K（Knowledge） 知识 A (Attitude) 态度 S (Skill) 技巧 H (Habit) 习惯 一流营销人员的基本素质（KASH） 有人说营销人员是“万金油”无论是政治、经济、教育、艺术、经营、金融、体育等方面都要了解，而特别对金融市场的投资理财更应是行家。 股票、基金、保险等金融的专业知识一定要丰富，熟悉各种股票，每天多看大势分析，平时多收集一些股市信息等，谈起各种金融产品能有一套。另外对当前的国际、国内的经济形势等都要了解。 非专业知识也要涉猎，每个客户都有不同的爱好，投其所好才能建立融洽的关系。 知识： 对公司了解，对公司忠诚，与公司荣辱与共，把自己所从事的工作作为一种事业，才能有一个好的心态。 三心：吃苦心、平常心、奋斗心 （信心、恒心、上进心） 态度： 交际技巧、推销技巧、个人业务管理技巧 时间管理----严格按制定的时间安排执行。 信守承诺---- 填写工作日志的习惯---- 每天订立访问计划---- 技巧： 习惯： 切忌在电话中谈投资的具体事宜，一般一个电话控制在5分钟之内。 电话约访目的——取得与准客户见面的机会 拜访前的电话约访 练习—话术准备及演练（打电话前想好要说的话，并练 习几面） 放松—心情放松，设想与熟悉的人打电话。 信心与热忱—热忱与信心能通过电话的传递使客户感受 到你的服务与专业形象。 微笑—微笑是服务行业制胜的法宝，经纪人的最基本的 条件就是永远保持微笑，微笑始终贯穿电话中。 1、心理准备 电话约访前的准备 准备名单—确认将要联系的客户名单与了解的资料放在电 话旁。 确认时间—约见准客户时确认客户比较恰当的时间，不同 职业的客户有不同的工作习惯，时间安排也会 不一样。 地点安排—尽可能选择安静环境的地方。 办公座—准备好白纸、笔、名单、电话号码，随时做好记 录。 2、工作准备 电话约访前的准备 ＊ 提示介绍者 ＊ 介绍自己及公司 ＊ 建立关系说明 ＊ 打电话的目的 ＊ 要求面谈 ＊ 反对处理 ＊ 约定时间 ＊ 结束语（确认） 电话约访的内容要素 喂，您好，是陈总吗？（提示介绍者） 我是XXX银行