产说会运作提升培训——客户邀约.pdf

产说会运作提升培训 客户邀约 客户邀约 课程背景 银行人员不配合，致使出现无客户可约、 约不到真正优质客户的情况，其本质原因是 向银行推介没到位。 本堂课程的意义——标准、模式 课程目标 1、掌握如何进行目标客户的筛选及 目标客户邀约的标准流程 2、明确流程各环节的关键时刻、关键动作 目 录 目 录  产说会客户邀约的 产说会客户邀约的 MOT MOT  产说会客户邀约模拟 思 考： 在向银行推介产说会方面达到预期的 前提下，我们及银行在会前的客户邀约 环节存在哪些困惑？ 困 惑： 邀约成功率低——请的不来！ 客户与预期不符——来的不对！ 筛选 邀约 标准 培训 客户邀约的MOT 客户邀约的MOT 产品 客户邀约的MOT 定位 客户 专业 筛选 邀约 产品定位 产品定位 产品定位 确定主讲产品及定位 以不同产品能够满足的客户需求为客户筛选 的基本导向 产品定位 产品定位 产品定位 我们的产品分别能够满足客户哪 我们的产品分别能够满足客户哪 些需求？ 些需求？  阳光十年： 强制储蓄、子女教育、养老储备、多种保障……  阳光财富： 子女人生规划、养老规划、资产保全…… 产品定位 产品定位 产品定位 不同年龄段的客户分别有哪些需求？ 不同年龄段的客户分别有哪些需求？ 年龄层次 强制储蓄 子女教育 子女规划 养老规划 资产保全 22岁-35岁 35岁-45岁 45岁-65岁 筛选 邀约 标准 培训 客户邀约的MOT 客户邀约的MOT 产品 客户邀约的MOT 定位 客户 专业 筛选 邀约 筛选标准 筛选标准 筛选标准 根据明确的产品定位，结合其他各方 面因素划定目标客户的筛选标准，会前告 诉银行我们需要什么样的客户，给出轮 廓，画出脸谱。  销售策略及销售方式统一  产品解说较简单  客户心理好把握  引发从众效应 产说会不适合邀约的客户有哪些特点？ 对保险极度不认可 刚做过或准备有重大投资 爱当众发表个人意见 近期参加过产说会或购买了同类产品 ………… 产说会适合邀约的客户有哪些普遍特点？ 易于接近、对银行、理财经理有信任基础 有现钱、闲钱，有决定权，有时间 不排斥保险 年龄在30