第11章 商务谈判具体实践.pdf

第第第章章章商务谈判具体实践商务谈判具体实践商务谈判具体实践商务谈判具体实践 • 教学目标： • 通过本章学习通过本章学习，掌握货物买卖谈判的主要交易掌握货物买卖谈判的主要交易 条件；掌握工程承包项目谈判的主要条款；掌 握技术贸易的特点和主要谈判内容握技术贸易的特点和主要谈判内容；掌握融资掌握融资 租赁业务的性质和特点，能够确认租赁各方的 责责、权权、利利；能够理解合资合作经营企业的特能够理解合资合作经营企业的特 点，能够根据设立程序进行相应的谈判工作， 能够明确合资合作企业的责能够明确合资合作企业的责、权权、利利；了解了解 “三来一补”业务的特点，明确补偿贸易谈判 的主要程序的主要程序。 .1111 货物买卖谈判货物买卖谈判货物买卖谈判货物买卖谈判 • 货物买卖业务包含国际货物买卖和国内货物买卖两大类。 • 国际货物买卖业务国际货物买卖业务，在我国通常称为国际贸易业务或进出在我国通常称为国际贸易业务或进出 口业务。是指两个或两个以上国家的从事经济交往的组织 和个人，为了满足各自的利益要求，就一种或多种货物的 交易交换意见和进行磋商，以达成货物买卖协议的协商过 程。它特指营业地在不同国家的当事人之间的货物销售， 至于当事人的国籍则不予考虑至于当事人的国籍则不予考虑。在国际货物买卖谈判中又在国际货物买卖谈判中又 可分为进口贸易谈判和出口贸易谈判。 • 国内货物买卖业务国内货物买卖业务，其任务主要是以商品购销业务为中心其任务主要是以商品购销业务为中心， 力求最经济、最合理地利用企业内部和外部的有利条件， 谋求实现全面的最佳的经济效益。 .1111..1111 国际货物买卖谈判国际货物买卖谈判国际货物买卖谈判国际货物买卖谈判 • 国际货物买卖谈判的内容主要是指洽商交易条 件件。 • 常见的交易条件有11 条，即品名和品质条件、 数量条件数量条件、包装条件包装条件、商检条件商检条件、价格条件价格条件、 装运条件、保险条件、支付条件、不可抗力条 件件、索赔条件和仲裁条件索赔条件和仲裁条件。 • 按照一般的概念，其中的6 条属于主要交易条 件件，即品质和品质条件即品质和品质条件、数量条件数量条件、包装条件包装条件、 价格条件、装运条件和支付条件。 • 1. 商商品的的品名名 • 在商品买卖合同中，交易对象应使用规范的商品 名称名称。 • 2. 商品的品质 • 产品的品质是产品产品的品质是产品((货物货物)) 的内在质量和外观形态的内在质量和外观形态。 • 产品的品质具体表现为它的化学成分、物理性能 和造型和造型、结构结构、色泽色泽、味觉等特征味觉等特征。 • 产品的品质有多种多样的表示方法，常见的有凭 样品样品、、凭规格凭规格、、凭等级凭等级、、凭标准凭标准、、凭商标牌名凭商标牌名、、 凭产地名称、凭货号、凭说明书等。应当根据商 品特性和行业习惯正确选用，可以只用一种，也 可以几种结合使用可以几种结合使用。 • (1) 凭“样品”交易时。 • 在我国出口业务中在我国出口业务中，如果买方来样如果买方来样，为了防止为了防止 将来买方无理挑剔，最好采用凭“对等样品” 成交的做法成交的做法。对等样品是指卖方按照买方的来对等样品是指卖方按照买方的来 样复制出来的样品，交由买方确认之后，作为 交易的依据交易的依据。 • (2) 凭“规格”交易时。 • 所谓“规格”是反映产品品质的技术指标，如 成分、含量、纯度、大小、长短、粗细等方面 的指标。 • (3)(3) 凭凭 ““等级等级””交易时交易时。 • 产品的等级，是同类产品质量差异的分类。根据 生产和贸易实践生产和贸易实践，通常用一通常用一、二二、三或甲三或甲、乙乙、 丙或正、副等数码、文字或符号来表示，以反映 同类产品中的品质差异。 • (4) 凭“标准”交易时。 • 商商品的标准标准，是指是指经商商业团体或政府机关团体或政府机关统一制制 定并公布的规格或等级。不同的标准反映了商品 品质的差异。我国现行的商品标准主要分为“国 际标准际标准”((如如ISOISO 9000)9000)、 “国家标准国家标准”和和 “部颁部颁 标准”。此外，还有供需双方洽商的“协议标