大客户销售谈判技巧.pdf

大客户销售技巧 大纲 一． 大客户销售认知 二． 大客户信息分析 三． 建立与维护大客户的信任 四． 挖掘大客户深度需求与价值呈现 大客户销售认知 7月15 日新闻：国企大事领导集体定 • 中共中央办公厅、国务院办公厅近日印发 《关于进一步推进国有企业“三重一大”决 策制度的意见》，凡属重大决策、重要人 事任免、重大项目安排和大额资金运作事 项必须由领导班子集体作出决定。防止个 人或少数人专断，要求各地区各部门认真 贯彻执行。 • 这是首次以中央文件形式，要求国企贯彻 落实“三重一大” 集体：“采购氛围”的4类人 1. 采购人员（狐） 2. 使用者（羊） 3. 技术、财务把关者（驴） 4. 决策人（鹰） 四种客户类型的全脑图形 鹰 狐 驴 羊 客户细分的攻守模型 采购潜力 获取 保留 侵扰 维持 客户份额 放 弃 大客户销售的资源分配 资源分配 时间 人力 财力 进攻 防御 维持 攻守模型与平衡计分卡的四类指标 指 标 进 攻 防 御 • 注重销售_______增长 • 注重_______增长 财务指标 • 控制销售费用 • 减少_______ • 注重考核_______获取 • 注重考核客户______ • 注重客户满意度、—— 客户指标 • 进一步细分客户，产生更 多KPI • 优化流程的初级阶段 • 越来越多的过程性指标 过程性指标 • 过程性指标权重比例低 • 过程性指标权重比例加大 • 注重销售团队发展指标 • 注重员工满意度 人员指标 • 注重员工转职 • 降低员工流失率 大客户采购5要素 1. 价值： 2. 需求： 3. 价格 4. 信赖： 5. 体验 需求 • 什么是客户“需要的”？ • 什么是客户“想要的”？ 大客户拓展的六个关键步骤 1. 客户分析 2. 建立信任 3. 挖掘需求 4.