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如何开发大客户? 陈丽竹老师 1 • 在企业成长的过程中，大客户的重要性是非常明显 的，尤其对以制造与销售各类产品的企业而言，通 常是以占据了大部分销售比重的几个关键性大客户 作为成长的基础，而且影响到整个企业的设计、研 发、制造、物流、服务等各层面的决策，因此各企 业的领导者们常常充当了“超级业务员”的角色，各 级经理与员工们也常常因争取到大客户的业务而获 得奖励与提拔。 2 这种状况下-- – “如何与大客户维持关系”进而“发展更好的关 系”。 – 在竞争的市场上“如何开发更多能够为企业带 来80 ％利润的大客户”。 – “如何培养一个成功的团队”来继续延伸企业的 范围，成为企业经营中非常重要的课题。 3 什么是大客户? 4 大客户定义 • 其实客户就是客户， 最基本的客户有两类：个人客户与集团客户。 至于大客户，是客户的一个动态属性， 如果从对公司的贡献上来讲，高贡献高价值的客 户就是所谓的大客户， 如果从客户规模上来讲，集团客户通通都是大客 户，我们用客户价值贡献来定义大客户。 5 【例】南航大客户定义: 是指对航空市场有持续消费需求、并有较大消 费量的直接消费群体，例如，党政军等机构、 国内大型企业、跨国公司驻华机构、社会团体 或组织等。 6 成为南航大客户的好处 – 可通过与南航签定大客户合作协议， – 享受如头等舱贵宾室/航班查询/预定/送票/预留 机上座位等贵宾服务、 – 前期折让或后期返还等灵活多样的奖励措施， – 既能有效控制并降低您的差旅成本， – 又能使您的差旅行程更便捷、更舒适、更尊 贵。 7 成为南航大客户的好处 • 南航拥有国内最丰富的航线网络，与天合联盟更 广阔的国际航线网络结合，必将极大程度地满足 您的公、商务旅行需求。 • 联系我们： – 我们有专业精良的客户经理团队 – 与大客户保持良好的沟通和紧密的协助 – 全球性或全国性客户可与南航客户关系部人员 联系洽谈合作事宜 – 地区性客户可联系南航当地大客户业务人员洽 谈。 8 专为大客户服务而设之组织 南航各地大客户部门联系人员名单 地区 联系人 联系电话 E-Mail 总部 客户关系部 1 上海基地 2 广州营业部 3 北京分公司 ~ ~ 15 深圳分公司 9 为什么要进行大