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中高端客户的经营与销售
第一招 给中高端客户照“CT”
第二招 进入他们的“ 圈子”
第三招 让客户离不开你
第四招 赢得客户的尊重
第五招 高手的成长之路
声音:
•我的客户大部分都是我自己身边的朋友,一般说来,他的生
活圈子,交往圈子,出入的场合和我有很多类似的地方。我
很想提升我的客户档次,但是有什么好的办法呢?
•说真的,我也认识一个朋友现在混得还不错,但是现在我们
那伙朋友现在基本上都不太和他交往了,所以我也不太和他
往来了,现在关系也淡了。
•我们这里都是农村的,中高端客户也是农村的,他们素质也
很低的,观念也不能多讲。他们只关心一年拿出多少钱,能
赚多少钱?
•我和大客户互动的时候感觉压力特别大,所以平时挺自信的
我在他们面前根本发挥不出来,平时讲的东西一下子全忘
了。
向下经营、平行经营还是向上经营?
盘点我们的中高端成功客户
•客户全面资料:(不需要具体姓名,以姓简称即
可)收入、家庭结构、爱好,职业,性格等信息;
•客户最后购买的是什么产品?
•现在想起来,客户当时为什么接受了这张保单呢?
•在销售过程中,你们之间最关键的表达是什么?
•在这张单子销售中,你有哪些关键行为对销售起到
了重要的作用?
有钱人怕什么?
身体越来越差 ——没命!
行业竞争越来越激烈 ——没事!
公司员工、朋友越来越少 ——没友!
钱越来越不够用 ——没钱!
害自己的人越来越多 ——没情!
自己的知识信息越来越少 ——没脑!
企业家面临的风险
•政治风险
•政策风险
•市场风险
•决策风险
•产品风险
•自然灾害风险
•投资风险
•人事风险
有钱人的保险消费特点
• 从来没有买过保险的占大多数。
• 对投资有着冷静判断的人。
• 行为自主,处事果断;
• 生活无规律,受干扰多;
• 压力很大,事必亲躬。
• 事业上有很大的成就感和满足感。
• 喜欢说教别人,而不喜欢被别人说服。
• 对保险认同,保险知识也是略知一二。
• 财务上有较充裕的可灵活支配的现金。
• 有子女,家庭责任感比较强
客户消费决策模式
(一)注意阶段
(二)兴趣阶段
(三)欲望阶段
(四)决定阶段
(五)成交
客户分类模型
实力+
Ⅱ Ⅰ
意愿- 意愿+
Ⅳ Ⅲ
实力-
标出资产或年缴保费实力
新人客户开发九宫图
同事 同学 同乡
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