中高端客户的经营与销售.pdf

中高端客户的经营与销售 第一招 给中高端客户照“CT” 第二招 进入他们的“ 圈子” 第三招 让客户离不开你 第四招 赢得客户的尊重 第五招 高手的成长之路 声音： •我的客户大部分都是我自己身边的朋友，一般说来，他的生 活圈子，交往圈子，出入的场合和我有很多类似的地方。我 很想提升我的客户档次，但是有什么好的办法呢？ •说真的，我也认识一个朋友现在混得还不错，但是现在我们 那伙朋友现在基本上都不太和他交往了，所以我也不太和他 往来了，现在关系也淡了。 •我们这里都是农村的，中高端客户也是农村的，他们素质也 很低的，观念也不能多讲。他们只关心一年拿出多少钱，能 赚多少钱？ •我和大客户互动的时候感觉压力特别大，所以平时挺自信的 我在他们面前根本发挥不出来，平时讲的东西一下子全忘 了。 向下经营、平行经营还是向上经营？ 盘点我们的中高端成功客户 •客户全面资料：（不需要具体姓名，以姓简称即 可）收入、家庭结构、爱好，职业，性格等信息； •客户最后购买的是什么产品？ •现在想起来，客户当时为什么接受了这张保单呢？ •在销售过程中，你们之间最关键的表达是什么？ •在这张单子销售中，你有哪些关键行为对销售起到 了重要的作用？ 有钱人怕什么？ 身体越来越差 ——没命！ 行业竞争越来越激烈 ——没事！ 公司员工、朋友越来越少 ——没友！ 钱越来越不够用 ——没钱！ 害自己的人越来越多 ——没情！ 自己的知识信息越来越少 ——没脑！ 企业家面临的风险 •政治风险 •政策风险 •市场风险 •决策风险 •产品风险 •自然灾害风险 •投资风险 •人事风险 有钱人的保险消费特点 • 从来没有买过保险的占大多数。 • 对投资有着冷静判断的人。 • 行为自主，处事果断; • 生活无规律，受干扰多; • 压力很大，事必亲躬。 • 事业上有很大的成就感和满足感。 • 喜欢说教别人，而不喜欢被别人说服。 • 对保险认同，保险知识也是略知一二。 • 财务上有较充裕的可灵活支配的现金。 • 有子女，家庭责任感比较强 客户消费决策模式 （一）注意阶段 （二）兴趣阶段 （三）欲望阶段 （四）决定阶段 （五）成交 客户分类模型 实力+ Ⅱ Ⅰ 意愿- 意愿+ Ⅳ Ⅲ 实力- 标出资产或年缴保费实力 新人客户开发九宫图 同事 同学 同乡