门店促销活动的组织和实施.ppt

门店促销活动的组织和实施 学习目标与要求 1、了解促销对连锁企业门店营运的作用。 2、掌握卖场促销的方式，包括店头促销、现场促销和展示促销。 3、了解POP广告对促销的作用? 4、掌握POP广告的种类及各种类的作用。 一、促销对连锁企业门店营运的作用 （一）促销是实现大份额销售量的主要手段 １、促销能够维持和扩大连锁企业的市场份额； ２、促销能够刺激消费者的购买欲望，扩大其对商品的需求。 （二）促销是开展竞争的有力手段 １、促销是市场竞争的产物； ２、促销为连锁企业充电，使其有力量与竞争对手抗衡。 （三）促销是反映连锁企业经营活力的显示器 １、寓教于售，驱动新市场； ２、促销可以突出连锁企业的特点，树立良好形象，扩大企业影响。 二、卖场的促销方式 （一）店头促销 店头是卖场形象的指示器，主要指连锁企业门店卖场中的堆头和端头。 堆头是指在展示区、过道和其他区域作落地陈列的商品。 端头是指卖场中中央陈列货架的两端。 店头促销主要有三种形式： 特别展示区 端头陈列 堆头陈列 特别展示区、货架两端和堆头陈列在店头促销中必须强调： １、特别展示区、堆头和端头陈列是店头促销的关键 ２、开展活泼的店头促销 （二）现场促销 现场促销活动是指门店在一定期间内，针对多数预期顾客，以扩大销售为目的所进行的促销活动。 在现场促销活动中，通常要注意：时间和节奏的控制。 广州车展：嘉年华现场促销  １、现场促销的优势 （１）能够直接扩大销售额 （２）大力推动促销商品的销售以及商品品牌的潜意识渗透 （３）有利于门店与消费者之间的情感沟通 （４）造成“一点带动一线，一线带动一面”的联动局面 ２、现场促销的特点 1）以连锁企业门店为主体 2）以实际销售为目的 3）以多数预期顾客为主要对象 ３、现场促销的方式 １）限时折扣 ２）面对面销售 ３）赠品促销 ４）免费试用 5）限时购物； 6）降价销售； 7）价外馈赠； 8）有奖销售； 9）积分返利； 10）打折让利。 案例：美国连锁零售业促销的主要做法 促销一：派送免费样品。消费者往往避免购买自己不熟悉的新品牌或新产品。因此，当一个新产品或一个新品牌面世时，派送免费样品常常成为首选的促销手段。免费样品的派送常常通过几种渠道：①邮送。②上门派送。③商场派发。④捆绑于其他商品。 促销二：赠券/优惠券。赠券是指凭券可免费换取商品，优惠券指凭券可获价格折扣。赠券和优惠的派送方式为：①邮送。②附于其他商品。③把优惠券印在报纸、杂志的广告上，顾客可以剪下来使用。④在国外最新流行的一种渠道是通过互联网派发优惠券。经验表明，如果想让你的优惠券对顾客有足够的诱惑力，应提供不低于15％—20％的折扣。 促销三： 优惠套装。把两件以上的商品捆绑包装，一起销售，价格比两件商品分别买要便宜，这称为优惠套装。采用优惠套装促销时，应在包装上标明优惠幅度，较多采用的是诸如“买二送一”这样的标示。优惠套装可以用于同样的商品捆绑销售，也可以用于关联商品的捆绑销售，如牙膏和牙刷，沐浴液和香皂等。 促销四：礼品。①随送礼品——随送礼品随所购商品附送，如送新年精美挂历，送完即止等。②优惠换购礼品——要获得这种礼品，顾客仍需付款，但价格显著低于正常零售价。③换领礼品——领取这类礼品时，顾客需提供某购物的证明，如瓶盖、商品的空包装等。 促销五：抽奖/游戏/有奖问答。所谓抽奖，顾客不需要用到脑力或体力，只要填妥抽奖表即可。与现金回馈一样，抽奖可以起到收集顾客信息，建立顾客数据库的作用。这类促销手段的特点是容易以较低的成本吸引足够的注意力。一个百万元，甚至十万元的抽奖都可以在一定范围内造成轰动，如果采用派送免费样品实际成本往往远远大于抽奖。 促销七：免费试用。免费试用也包括免费试食（饮）等。如电讯公司往往通过提供一定期限的免费试用进行促销。 促销八：以旧换新。以旧换新通常要求以同类商品交换，但不应该限制用同样牌子的商品交换。因为以旧换新的目的之一就是从竞争对手那里抢市场份额，所以商家正希望顾客拿着竞争对手的旧商品来换我的新商品。 （三）展示促销 1、展示促销的特点 （1）可以促使消费者更好地接受新产品 （2）可以节省促销的费用开支 （3）存在着一定的不足与缺陷 三星显示器展示促销活动 2、展示活动应该注意的问题 （１）周详的计划是成功的关键 （２）强调高效率 （３）精心选择展示商品 （４）设置合适的区域来进行新产品展示活动 （５）认真地选择展示人员 3、门店展示人员的工作 （１）问候 （２）讲解 （３）促进销售 4、展示促销程序 （４）确定销售目标 （５）样品展示 5、门店在展示促销中的职责 （１）对于供应商方面，超市要让他们相信，超市会以积极有效的方式促销他们的产品；在促销时，超市会百分之百地只促销