市场开拓与营销实务.pdf

市场开拓与行销实务市场开拓与行销实务 第第一單元單元 壹壹、當今市市場五大趨勢 11．國際化國際化 22．．資訊化資訊化 3．成熟化 4．多元化 55．專業化專業化 贰、行銷做不好的癥結 ◆◆11．．容易自滿容易自滿 ◆2．推卸責任 ◆3．掩蓋問題 叁叁、行銷主管與業務人員的職責行銷主管與業務人員的職責((一)) 業務代表 業務主管 達成個人目標 達成團隊目標  開發客戶開發客戶 開發業務開發業務人員員 穩定老客戶 穩定與提升業務人員 做好報表做好報表 分析報表分析報表  自我管理 團隊管理 我们怎能不重视顾客！ ◆ 至少有70 ％的货品是老顾客所购买的 ◆◆ 争取争取一位新顾客所花费的成本至少是留住五位顾客位新顾客所花费的成本至少是留住五位顾客 S 之成本的五倍 ◆ 一位不满意的顾客至少会告诉11个人 ◆◆ 一位满意的顾客只会告诉位满意的顾客只会告诉33个人个人 ◆ 一百个不满意的顾客中，大约只有4个人会抱怨,许 ** 多人会抱怨多人会抱怨，许多人会默默的转向你的对手许多人会默默的转向你的对手 ◆ 有一个人提出不满，则应还有25个人左右会有类 * 似的不满似的不满 ◆ 对于抱怨的顾客如能妥善满意的处理，则会有70 ％ * 的抱怨者会回头，且忠诚度会更高 叁叁、行銷主管與業務人員的職責行銷主管與業務人員的職責((二)) 業務代表 業務主管  自我我激勵 激勵別人  自己賺錢 幫別人賺錢  自我反省 團體反省 利用資源利用資源 分分配資源資源 獨善其身 協調溝通 肆肆、 現代营销主管的五大功能現代营销主管的五大功能 規劃 組織 用人 指揮指揮 控制 需求预测 销售预测 上级的目标 销售利润计划 部属的反应 决定销售目标额 销售目标额的分配销售目标额的分配 产 地 部 业 顾 月 品 域 门 务 客 别别 别别 别别 别别 员员 别别 别 执行销售行动