医药市场营销学 第六章 药品目标市场营销战略.pdf

医医医医药药药药市市市市场场场场营营营营销销销销学学学学 PhPhPhPharmaceuarmaceutitititicacallll MMMMararkkkkeetitititingng 第六章第六章第六章第六章药品目标市场营销战略药品目标市场营销战略药品目标市场营销战略药品目标市场营销战略 本节内容本节内容 一、医药市场细分医药市场细分 ((重点） 二、医药目标市场选择 ((重点重点）） 三、医药市场定位（难点） 医药目标市场营销医药目标市场营销 引导案例 Pharmaceutical marketing goals 在咽喉药市场上， 广西“金嗓子”以6亿 元的年销售收入和元的年销售收入和30 ％的市场份额稳居市 场龙头老大的位子场龙头老大的位子. 紧随其后的是 西瓜霜含片及喷西瓜霜含片及喷 剂, 占13%的市场 份额份额. 江中草珊瑚 在市场上位居老在市场上位居老 三，占6 ％的市 场份额. 这几个产品的年这几个产品的年 销售收入不足1 亿元，靠部分优 势市场占得每年势市场占得每年 4000万-8000万 元的份额元的份额。虽然虽然 它们无法与前三 强中的任何强中的任何一个个 抗衡，但却共同 占占据了过过半的市市 场份额。 针对针对 ““吸烟引起的吸烟引起的 喉部不适”，曾一度 进入同类产品的前五进入同类产品的前五 名. 桂龙药业的慢咽桂龙药业的慢咽 舒宁则是从疗效方 面切入面切入. 明确提出“可以消炎的 口含片”，立即引起了消 费者的共鸣. 现 代 代 场 市 营 营 销 细 细 分 场 市 市 Targgetingg 场 市 市 标 目 目 STPSTP 策 策 选 选 略 Segmenting 择 的 的 核 市场定位 心 心 Positioning STP营销的步骤 市场细分化 目标市场选择 市场定位 11、、确定细分变确定细分变 33、、评估每个细评估每个细 5、为每个目标 量和细分市场 分市场的吸引力 细分市场确定可 能的定位观念 2、勾画细分市 4、选择目标 6、选择、发展 场轮廓场轮廓