大单谈判经验总结(绿地西北事业部)2013.pdf

大单谈判经验总结大单谈判经验总结 西 北 事 业 部 目录目录 1 客户维系 22 客户挖掘客户挖掘 3 成单技巧成单技巧 目录目录 11 客户维系客户维系 22 客户挖掘客户挖掘 3 成单技巧 大单客户是谁大单客户是谁？？ 观点观点11：已购业主已购业主 2012年西北事业部成交的2000万以上的大单客户中，62%为已购客户， 30%30%为老业主介绍为老业主介绍。 观点2：已来访客户 2012年西北事业部成交的2000万以上的大单客户中，85%为已来访客户。 我们遵循一个原则 假定假定：有钱人有钱人 大单大单买主主 假定：每个有钱人都成交 • 1、绝对VIP的服务，即使还不是业主 • 2、个性化“一对一”的维系方式