医院微观市场开发与管理.pdf

医院微观市场的开发与管理高级培训 医院微观市场的开发与管理高级培训 2004年3月15日. 2004年3月15日. 内容目录 内容目录  第一单元：当前政策与市场环境分析  第二单元：微观市场销售法的产生背景  第三单元：微观市场销售法基本概念  第四单元：微观市场销售法操作步骤  第五单元：微观市场销售法要点小结 第一单元 第一单元 当前政策与市场环境分析 当前政策与市场环境分析 医药营销出现的新特点 医药营销出现的新特点  权益之计——继续延续以前的营销方式  市场部的职能会大大加强  修炼内功，制止“ 内出血”总成本领先策略  农村市场——新的增长点  销售队伍总人数会逐步减少  对医药代表素质、技能、相关经验的要求会提高  医药代表基本职责与使命重新定位  寻找OTC的出路  商业代表队伍的力量会加强 新药市场开发呼唤新思路 新药市场开发呼唤新思路  处方药营销模式成为主流出路  2004年7月1日起，抗生素在零售药店须凭处方  上市药品5年内不能转入OTC 目录  医院用药将成为新药市场开发的必由之路  改区域营销为全国营销  新药保护期取消了，仿制药时间成本减少，新药上市数量成倍增 加，必然要迅速启动全国市场  高端切入更易成功  只有凭借产品的独特优势取得学科专家的认可，高端切入才可成功 市场道德对医药代表的要求 市场道德对医药代表的要求  医药代表必须接受过充分培训、具备足够的医药 及专业知识，从而能准确、负责并按照医德规范 提供本公司的药品信息。  医药代表又责任向公司汇报从医药专业相关人员 及有专业人员处搜集到的有关药品引发的不良反 应的信息。  向医药专业相关人员提供现金，不正当礼品或招 待以影响他们的正当处方的行为将受到法律制 裁。 市场道德对医药代表的要求 市场道德对医药代表的要求  医药代表的基本岗位职责，即通过向医生患 者提供专业、科学的医药产品信息及服务， 在实现公司产品在医生、患者心目中专业定 位的基础上，实现药品的销售目标。  医药代表的职业使命是在帮助企业通过客户 服务获得利润的职责与对医生、患者及其家 人的社会责任感之间寻得平衡，肩负起重大 的社会责任。 单位时间的诚信 单位时间的诚信 —— 医药销售成功的新法宝 —— 医药销售成功的新法宝  在日趋激烈的竞争环境中，谁能在单位时间 内首先获得客户的信任，谁就会获胜。  竞争中最终的胜利者是能够持久保持与客户 之间的信任关系的一方。 第二单元 第二单元 医院微观市场销售法的产生背景 医院微观市场销售法的产生背景 成功＝（知识＋技能）×态度 成功＝（知识＋技能）×态度 态度 态度 成功 成功 知识 技能 知识 技能 本次培训的核心：交流微观市场的营销 本次培训的核心：交流微观市场的营销 方法，掌握微观市场销售所需要的关键技能！ 方法，掌握微观市场销售所需要的关键技能！ 态度 态度 微观市场销售法 微观市场销售法 成功