2019年医药代表培训讲义.ppt

医药代表培训教程 蔡永兵 项目内容 一：了解职业 二：调整心态 三：摆脱压力 四：个人礼仪 五：访前准备 六：客户分型 七：介绍产品 八：处理异议 九：促成交易 十：跟进服务 一：了解职业 医药代表的由来 医药代表的定义：是指受过医、药学专门教育，具有一定临床理论知识及实际经验的医、药专业人员，经过市场营销技能的培训，从事药品推广、宣传工作的市场促销人员。 医药代表的角色 医药信息的传递者 药品使用的专业指导 企业与药品的形象大使 医药代表的工作职责 建立并维护企业的良好形象 通过专业化的市场推广手段推广企业的药品 说服医院购买企业的药品 指导医生正确使用企业的药品 帮助医生取得最佳的用药效果 通过专业拜访等手段鼓励医生不断应用企业的产品 为应用我们产品的医生提供帮助、解决问题、清除障碍。 收集企业药品的市场销售信息及市场反映情况。 收集医生以及患者对企业药品的反馈信息。 收集竞争对手的产品信息及市场销售信息 医药代表的类型 社交活动家： 40% 药品讲解员： 50% 药品销售专家： 8% 专业化营销人员： 2% 二：调整心态—好心态是成功的基础 1：认识自我：只要你相信你能，你就一定做得到 2：积极向上：生活始终是充满阳光的 3：善于总结：学会与错误一起成长 4：克服惰性，让自己时刻充满斗志 5：不断学习，通晓相关的产品知识和营销知识 我是一个责任者，我喜欢我自己，我是最棒的！ 三：摆脱压力--让自己快乐地工作 压力是正常的，坦然面对 学会自救，克服心理疲惫 压力来源：来自客户的压力 来自公司内部压力 个人思想的压力 健全人格—人对了，世界就对了 爱心：友谊与事业双赢 忠心：做个负责任的人 诚心：精诚所至，金石为开 包容心：取得客户好感的前提 恒心：千万不要轻言放弃 热忱：对工作充满热情 四：个人礼仪—职业化形象 头发 面部 眼睛 耳朵 鼻子 嘴巴 手部 衣服 男：西装 衬衫 领带 裤子 鞋祙 皮带 女：不穿奇装异服，不宜过分暴露，套装，鞋子 丝袜，饰品 目光交流-微笑-称呼-握手-名片-姿态礼仪 设定目标 目标设定五原则 目标要具体，明确 目标必须是可衡量的 目标是可能实现的 目标是切合实际的 目标要有一定的时限 目标设定的关键点 目标必须是自己定的 目标一定是书面的 目标是平衡和谐的 合理计划--(日、周、月) 用固定的时间做计划 制定辅助方案 每天制一个图表 时间的四则运算 ＋ 找出隐藏时间 － 减少无谓的时间浪费 × 提高工作成效 ÷ 根除浪费时间的习惯 五：访前准备 1：自我形象 2：调整心态 3：控制情绪 4：准备资料 5：携带工具 6：角色预演：自我催眠、克服面子、预计拒绝 7：接受批评 8：执行与修正 访前准备 1：制定拜访计划 2：合理安排拜访频率 3：选择合理的拜访时机 拜访时机最佳组合 早上提前半小时到达大医院，与目标医生打个招呼，做一简单拜访 正式上班时间，去药剂科拜访或去中小医院拜访 临近下班时间，返回大医院拜访目标医生 晚上时间，可以做适当的夜访 六：客户分型—不同客户类型的应对技巧 表现型 ：表现为高响应度和高武断性。 投其所好，多让其表现自己 驾驭型：表现为低响应度和高武断性。 提前预约，准时赴约，不拖泥带 水，简明扼要，尽量让对方做决定。 客户分型 分析型：表现为低响应度和低武断性 充分表现高素质和专业以获取信任 亲切型：表现为高响应和低武断性 拜访要勤快，不必预约，推销企业形 象，不可攻击竞争者，最好以专家、 学者的意见或其他医生使用产品的 例说服他 开场白 正式登门：早到十分钟 讲究礼节 （敲门、打招呼、自我介绍） 开场白： 寒暄式（对方的专长爱好、天气、新闻）