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市场营销策略与管理技巧 市场营销策略与管理技巧 目录 一、全面认识市场营销 六、价格策略 二、市场营销环境分析 七、促销策略 三、竞争者与竞争战 八、渠道策略 四、市场细分与定位 九、关键客户营销 五、产品策略 十、服务营销 2 一、全面认识市场营销 一、全面认识市场营销 1、全面认识市场营销 1、全面认识市场营销  引言：工业品营销 工业品 VS 消费品 市场规模 购物动机 采购程序 契约功能 谈判协商 长期关系 持久战 售后服务 互利互惠 地域集中 资金支持 消费依赖 需求弹性 技术要求 信息服务 4 1、全面认识市场营销 1、全面认识市场营销  引言：工业品营销 工业品客户6种角色 使用者 决策者 采购者 批准者 把关者 影响者 5 1、全面认识市场营销 1、全面认识市场营销  引言：工业品营销 用户有何忧虑？ 用户担心： 产品真的像你说的那样技术先 进？ 你的质量可靠吗？ 你能否能提供高质量的售后服务？ 你提供的产品真的能解决我的问题吗？…… 用户会问： 收益大，风险小，安全性十分重要！ 用户会做： 6 1、全面认识市场营销 1、全面认识市场营销  引言：工业品营销 我们的使命： 识别客户需求，做好营销规划，成为专业的营销顾问！ 顾问型销售 技术营销 找对人 说对话 做对事 与客户共同进步！ 7 1、全面认识市场营销 1、全面认识市场营销 1-1 从3个层面认识市场营销 1）作为技巧存在的市场营销 2）作为策略存在的市场营销 3）作为观念存在的市场营销 “名人”掌上电脑降价行动 飞利浦的品牌重新地位 “精于心简于形” “给美国装上轮子”的亨利福特 8 1、全面认识市场营销 1、全面认识市场营销 企业 生产观念 销售观念 营销观念 层面 市场 销售 以产定销 以销定产 客户导向 层面 1、全面认识市场营销 1、全面认识市场营销