鲁东大区激励考核体系设计说明(0406).ppt

鲁东大区激励考核体系设计 詹建强 2004年5月 一、激励考核体系说明 激励考核体系根据鲁东大区实际情况，结合现有地区经营水平设计，包括三个独立的考核评价体系——门店分级管理体系、单品提成方案、营运考核体系，同时这三个体系又相互关联 考核时段为公司销售月度（上月26日-本月25日），相关数据全部源自双汇ERP系统的销售、毛利及库存数据，非正常系统处理外数据在考核体系中不纳入计算 激励考核体系的最终解释权为： 德农公司副总裁、鲁东大区总经理——杨健 鲁东大区副总经理——詹建强 二、激励考核体系框架描述 考核 指标 计划毛利额达成率 计划销售额参考 I. 门店分级管理 盘点差异率 商品损耗率 库存周转率 III. 营运考核体系 品类单品提成额 二级分配方案： 门店、片区 II. 单品提成方案 根据计划达成率 确定门店等级 营运指标综合得分 日常营运得分 门店理论提成额 片区理论提成额 采购理论提成额 门店浮动工资 片区浮动工资 门店实际单品奖励 片区实际单品奖励 项目 考核 结果 扣减 理论单品提成额 激励 措施 商品行政部 采购部 商品行政部 营运部 考核 部门 三、具体设计方案I —门店分级管理 3-1： 门店分级管理实施方案 一、前期经营水平分析 1、根据前三个月（2月26日-5月25日）三个地区的经营水平综合分析，并在其中剔出了短期刚开业的门店、已经关闭的门店、虚拟批发门店和加盟店的经营，按照鲁东大区合并后的规划，切实反映门店的经营状况； 2、由于3-5月经历了较完整的销售淡季和旺季，因此其平均经营水平（月均销售额、月均毛利额、单店月均销售和毛利水平）基本反映了现实经营状况，具有较充分的参考价值，可以做为制定近期经营目标的参考依据 表1：前期经营水平分析 　 　 地区经营水平 单店经营能力 毛利率 地区 门店数 地区月均销售额 地区月均毛利 单店月均销售额 单店月均毛利 寿光 38 2684354.39 377643.16 70640.91 9937.98 14.07% 淄博 38 2289994.63 254582.66 55853.53 6209.33 11.12% 寿光外围 14 579789.56 54807.19 41413.54 3914.80 9.45% 青岛 11 434499.09 58039.57 39499.92 5276.32 13.36% 合计 101 5988637.67 745072.58 207407.89 25338.43 12.44% 二、近期销售目标的确定 1、核心：以毛利额作为最终核心考核目标（其中隐含着销售额和毛利率水平）； 2、思路：根据前期经营水平确定毛利额木表，并根据地区经营情况差异分解目标； 3、影响因素：资金短缺、门店调整优化、销售淡季的影响不可忽视；但经营发展的思路不变 ——设定目标毛利额55万，综合毛利率7%（均低于前期经营的平均水平），由此倒推销售额参考目标为785.71万元， 表2：计划目标按地区分解（2004年6月） 目标总毛利额 550000.00 计划毛利率 7% 　 前期状况 分解目标 考虑外因调整目标（万元） 　 毛利贡献水平 销售贡献水平 目标毛利额分解 倒推销售任务 毛利额 销售额 寿光 50.69% 44.82% 278769.81 3982425.82 28 400 淄博 34.17% 38.24% 187928.62 2684694.64 20 286 寿光外围 7.36% 9.68% 40457.74 577967.72 5 71 青岛 7.79% 7.26% 42843.83 612054.68 5 71 合计 100.00% 100.00% 550000.00 7857142.86 58.00 828.57 三、按照片区水平的任务分解及考核方案 1、根据前期各片区的经营水平和贡献率，分解各片区的毛利额完成目标； 2、设定片区经理基准工资为1000元，片区助理工资为片区经理工资的80%； 3、根据实际完成目标情况浮动工资，即：各片区完成毛利目标的80%-120%，发放基准工资，低于目标的80%则发放80%工资，高于目标的120%，则发放120%的工资 基本考核方案 片区经理 基准工资 1000 片区助理 基准工资 800 店长 基准工资 600 理货员 基准工资 400 目标毛利额 完成率 工资发放 比率 门店/片区 等级 片区经理 工资 片区助理 工资 店长 工资 理货员 工资 收银员 工资 =120% 120% A 1200 960 720 480 400 80%-120% 100% B 1000 800 600 400 40