21世纪的数据库营销.pdf

2121世纪的数据库营世纪的数据库营 销销 刘建南博士 香港中文大学市场工程中心主任香港中文大学市场工程中心主任 2008年8月30日 目录目录 1.营销的新趋势 2.数据库营销的实践数据库营销的实践 33.结论结论 1. 营销的新趋势营销的新趋势 1.1营销目标营销目标 顾客保留 21世纪营销： 行动行动：快快 增加使用量 目标：准 找新顾客 成本：低 交叉销售交叉销售 11.22 「「商业情报商业情报」」导向的营销过程导向的营销过程 反应追踪反应追踪 了解顾客了解顾客 与顾客对话， 寻找商机 实现商机实现商机 11.33 怎样了解顾客怎样了解顾客 经济状况 家庭状况 顾客顾客 生活行为 近期事件 与公司关系与公司关系 甲.家庭状况 (ⅰ)(ⅰ) 家庭成员家庭成员 讯号 地址地址， 家族成员家族成员 电话， 身份证， 以身份证，地址 各家庭成员住在一起 各家庭成员并非住在各家庭成员并非住在一起起 姓氏， 电话配对 朋友关系 性别， 年龄 (ⅱ)(ⅱ) 人生阶段人生阶段 人生阶段 讯号 未婚男性 年龄年龄，， 未婚女性 性别， 已婚，没有子女 婚姻状况， 评分 已婚、有年幼的子女 子女数目子女数目， 已婚、子女就读小学 已婚、子女就读中学 联名户， 已婚、子女已独立 已拥有的产品 退休