谈判技巧 第五章 谈判中谋略的运用..pptVIP

二、“如果……是否……”策略 假设以对手（己方）的让步为条件，提出己方（对手）的让步。 提出己方（对手）的让步 做法 假设对手（己方）让步条件 让让步互动！ [例] 关于价格，我同意你每吨减少2%的建议，虽然我将为此受到公司批评，但每年5万吨的供货量，你必须帮忙！ 三、于己无损的让步 未作让步，但以诚意、宽宏大量让对手感到你的让步。 十种做法 温和而又有礼貌地对待对方 全身心地倾听 帮助对手了解商品优点及市场行情 说明其他有能力、受尊敬的人接受了相同条件 反复指出己方完美周到的售后服务 保证对手享受最优惠条件 暗示、明示这次交易会对以后交易将产生有利影响 尽量圆满周到反复解释己方理由 重述对手的要求和处境 让对方亲自去调查某些事情 四、黑白脸技术 “战争与和平”技术、“坏人与好人”技术，让对手答应条件。 白脸跟着出场，合情合理的态度，并巧妙暗示：若谈判陷入僵局，那位“坏人” 会再度登场。 做法 黑脸先登场，傲慢无礼、苛刻无比，强硬僵死，让对手反感极大； 对手缺乏经验 白脸要善把火侯，审时度势，及时出场，让黑脸下台。 注意 黑脸态度要强硬，寸步不让； 适用条件 对手很需要与你达成协议 对手使用黑白脸技术 坚持要求和风格，不管“好人”、“坏人”、 以牙还牙，“好人”对“好人”，“坏人”对“坏人” 笑着讲霍华 · 休斯的故事 向其上司抗议 退席 五项对策 五、价格让步策略 价格让步是让步策略中最重要的内容，让步的方式，幅度直接关系到让步的利益。 让步幅度策略（假定100的让步） 二次均等让步 50 50 0 0 使对方意忧未尽 让步 让步 幅度 方式 第一次让步 第二次让步 第三次让步 第四次让步 效 果 过头让步 50 30 25 -5 不可取 均等让步 25 25 25 25 使对方意忧未尽 一次性让步 100 0 0 0 使对方期望升高 递增式让步 10 20 30 40 己方损失重大，使对方相信重大让步在前头 递减式让步 40 30 20 10 表示卖方的妥办和诚意 坚定的让步 0 0 0 100 冒僵局的危险 我国某口岸机械进出口公司欲订购一台设备，收到某国报价单后决定进一步洽谈。价格上谈判如下，我方：10万美元，对方：20万美元，双方都预计将在14~15万美元间成交。如何让步？ 先考虑的方案 10→14 过大过快 10→10.5 微不足道 让步幅度策略 双 方 第一 回合 第二 回合 第三 回合 第四 回合 第五 回合 卖方出价 （万元） 20.0 17.5 16.0 14.7 14 买方出价 （万元） 10 11.4 12.7 13.5 14 第八节 争取时间十法 安排好与领导的通讯联系方式 预估对手可能要求的让步，准备好答复条件 事先准备好可能发生技术问题的有关资料 一、充分准备来争取时间 二、利用电话争取时间 三、利用译员争取时间 四、利用助手来争取时间 五、利用款待争取时间 六、让对方再次复述问题 七、提供一大堆不太重要的文件 八、预先在谈判班子里安排一位 善于短话长读者 九、休会 十、灵活对待谈判截止时间 美国人的“铁定”时限 一位美国人前往东京参加一次为期14天的谈判。他少年得志，斗志昂扬。这次，他一心想大获全胜。在此之前，他作了大量准备工作，包括看了一大堆关于日本人精神、心理、文化传统的书。 飞机着陆后，二位等候已久的日本商人把他送上了一辆大轿车。美国人舒服地靠在轿车后面的丝绒沙发上，日本人则僵硬地坐在两张折叠椅上。美国人表示友好地说：“过来一起坐吧，后面能坐下。” 日本人回答：“哦，不，你是重要人物，你需要好好休息。” 美国人颇感得意。 轿车开着，日本人问：“你会讲日语吗?” “不，不会”美国人回答：“不过，我带了一本日文词典。” 日本人又问：“你是不是一定要准时搭机回国?我们可以安排这辆轿车送你回机场。” 美国人想：“真周到。”于是顺手掏出回程机票交给日本人，好让轿车准时去接他。（他已让日本人知道他拥有多少时间，而他根本不知道日本人 这方面的情报。 日本人没有在对手一到来就开始谈判，而是盛情招待他。从皇宫神庙、文化、艺妓、花道、茶道到用英语讲授佛教的学习班等。美国人问及何时开始谈判？日本人总是喃喃地回答：“时间有，有时间。” 第十二天，谈判开始，但早早就结束了，因为要去打高尔夫球；第十三天又谈了一天，因晚上有盛宴而早早结束；第十四天早上，又开始谈判，正谈到紧要关头，送美国人去机场的那辆轿车到了。 在车上继续谈判，在到达机场前，协议达成。但达成了一个被称为“偷袭珍珠港后的又一次胜利”的协议。因为日本人知道美国人拥