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闳博：渠道开发与管理培训 纲要Contents——认识通路  重要定义 Definitions  通路的价值 Value of the channel 纲要Contents——建设通路  确认通路需求 Identifying channel needs  确定分销模式 Determining distribution mode  甄选批发商 Selecting wholesalers  控制、协同批发商工作 Controlling coordinating wholesalers 名词解释：分销通路（渠道）  是指产品或服务从生产者向消费者转移 过程中，所经过的、由各中间环节联结 而成的路径。这些中间环节包括生产者 自设的销售机构、批发商、零售商、代 理商、中介机构等。 名词解释  渠道长度  渠道宽度  分销（铺货）广度  分销（铺货）深度 通路的价值——渠道的五项功效  疏通生产者与终端用户（end-user)之间 的阻碍  提高交易效率，降低交易成本  发挥协同作用，资源共享  规避市场风险  企业的无形资产 如何建立分销渠道 1、确认通路需求——倒推法 消费者分析 找出目标终端 确认分销需要 消费者分析  什么样的消费者购买我们的产品？  他们收入多少？聚居区在哪里？  他们在哪里购买产品？  什么因素影响他们的购买决定？（路 程、终端信誉、价格水平） 总体市场地域分析  CDI （品类发展指数）——某一市场特定品 类销售占全国销售额的比例/某一市场的人口 数占全国人口总数的比例  BDI （品牌发展指数）——公司在某一市场 销售额占全国销售额的比例/公司在某一市场 的人口数占全国人口总数的比例  CDI高的市场，表示该品类销售良好极有潜力  同类产品销售强劲（CDI高），公司销售弱 （BDI低），表示尚有成长的空间 目标终端分析  目标终端分级  他们各自从哪里进货 潜在批发商群 2、确定分销模式 分销通路 二 制 销 经 理 总 代 总 级 终 消 造 批 费 端 商 发 者 商 五种典型分销模式 1、制造商—消费者 2、制造商—零售商—消费者 3、制造商—批发商—零售商—消费者 4、制造商—代理商—零售商—消费者 5、制造商—代理商—批发商—零售商—消 费者 三种主要通路模式的比较 总经销制——厂商选择一个总经销商，由他分 销给区域内的二批商  铺货速度先快后慢，或根本很慢  铺货广度难以控制，无法预料  如果是新合作者，通常对我们产品的关注 不够  铺货深度通常不佳，且很快下滑  账款风险集中  厂商受批发通路牵制大 三种主要通路模式比较 总经销制  市场信息反馈速度慢  占据一部分通路利润  难划区管理、控制价格  管理成本低  分销费用低 三种主要通路模式比较 区域管理批发商制——厂商与终端中间只有一 层批发商  铺货速