高端客户开发与促成26页.pdf

高端客户开发与促成高端客户开发与促成高端客户开发与促成高端客户开发与促成 什么是高端客户什么是高端客户什么是高端客户什么是高端客户？？？？ 11））大额的保单大额的保单；； 22））反复多次投保反复多次投保 讲义大纲讲义大纲 高端客户的生活与性格特点； 如何寻找客户源； 销售技巧销售技巧 计划书设计 业务促成 高端客户的特点高端客户的特点  “高端”的概念：大额，可以多次投保；  有雄厚的经济实力；  工作忙作忙，很难找到他很难找到他；；  追求生活的品味；  习惯于被服务习惯于被服务,对服务的质量要求高对服务的质量要求高  不轻易信任，不随意谈“家底”；  难接触，自成一体（人以群居）；  普遍给人感觉“傲慢” 客户分析客户分析 对保险不了解，基本不懂； 不喜欢跟低层次的、陌生的人谈话； 对保险不信任对保险不信任、对业务员没信心对业务员没信心； 工作忙，不愿花时间了解看不到的东西；  “傲慢”、爱面子的性格； 害怕风险害怕风险、害怕失去现有的东西害怕失去现有的东西； 如何寻找如何寻找如何寻找如何寻找 资料收集资料收集：电视电视、报纸报纸、杂志杂志、企业商企业商 会、行业协会等； 高消费场所、会所；  团体团体、社团活动社团活动 （（商业协会商业协会等等））； 政治场所；  明星效应（广告效应）； 高级管理人员学习班等高级管理人员学习班等 客户介客户介绍（最有效的方法最有效的方法） 销售准备销售准备  自我改变：外表形象、内在修养； 形象包装：仪表、穿着、印象； 产品知识产品知识： 专业知识：  时尚潮流： 资料准备资料准备： 交谈话题交谈话题 从理财的角度谈储备； 从风险的角度谈投资； 从消费的角度谈身价从消费的角度谈身价； 从负担的角度谈责任； 感性销售与理性销售在不同客户的应用； 高端客户的推辞高端客户的推辞 “我有钱，不用买保险” “没时间”很难找到他（她） “信不过信不过” “没意思没意思” “做生意赚钱比买保险来得快”， “回报低” 引导性存款话题引导性存款话题  人那么辛苦为什么？以你现有的都可以过几辈 子子！！应该说你也存够自己养老应该说你也存够自己养老。  会赚钱，还要会剩钱。您准备给自己预存多少 钱呢钱呢？？  钱存在银行也是存，但是存多少只能拿回多少， 加点利息加点利息；但还需要存但还需要存，以备急用以备急用。钱存在保钱存在保 险公司就不同，你要存10万，只需缴8000，无 形间你形间你一分钱当两分钱用分钱当两分钱用。。  做生意风险很难说，您给自己准备了多少应急 钱钱？？  有什么生意是可以拿一块钱肯定可以赚二块钱 的？甚至更多呢？ 计划书设计计划书设计 计划书案例 大额保单计划书大额保单计划书大额保单计划书大额保单计划书 设计者设计者：：吴丽行吴丽行 目录目录目录目录  保险的作用与意义保险的作用与意义  投保计划  投保利益说明  保险费投资分析  人寿保险的经营管理与投资收益  人类的安全需要人类的安全需要  保险公司简介  保险单的售后保险单的售后服务务  专业代理人简介 的 单 保 稳稳健的中中长期投资增值值 价 价 人 着 随 值 风险转移与生活保障风险转移与生活保障 的 的 增 命 寿