经营老客户开发新保单.pdf

经营老客户 开发新保单 事实上，人类的一切活动都是经营活 动，只要是有目的、有意识的活动，就是 经营活动，即经过筹划、控制、组织、实 施等经营职能，使其达到期望目标的活动 就是经营活动。 客户不找原业务员的原因： ◆业务员已离职 ◆业务员服务品质不好 ◆业务员专业知识不足 ◆对业务员所属公司印象差 ◆个人需求不同 ◆避免麻烦 ‥‥‥ ◆能否为客户规划理想的保险保障及投资理财，与业务员的 专业知识和服务有关。业务员如果未能通过客户的考核，所 拥有的客户就只能是“一次”客户，无法转换成“客源”，甚至 客户可能随时解约退保。 ◆虽然市场仍有大批量潜在客户，但能否耕耘出一片茂盛的 园地，仍得视业务员能否取得客户的信任而定。 所以，亲爱的业务同仁们——提升专业知识水平，保证新 契约品质，提升售后服务质量，是我们刻不容缓的任务， 是我们能否在寿险之路长久走下去的关键！ 公司2011年2月统计数据显 统计数据显示： 示： ◆老客户的保费占比高于件数占比，意味 62.9％ 51.3％ 着老客户为我们贡献了更多的佣金，但只 48.7％ 37.1％ 占了我们较低的签单成本。 ◆老客户不只已经接触过保险，而且对保 险认同度高，何时再次投保，等的只是哪 个业务员在哪个时间提出适合的保险计划 书而已，老客户是我们最好的资源！！ ◆开发一位新客户，所花的成本是留住一 位老客户的5-6倍； ◆打广告吸引一位新客户，费用是留住老客户 的5倍； ◆1个优质的老客户=25个潜在客户 ◆30个优质老客户=寿险事业终生无忧 现在给你时间，你能否把你自入司以来全部 的已成交客户的姓名、电话写出来？ 保单号码、应交日期、险种、银行帐号呢？ 继续交费，增加新契约 很满意 介绍新主顾 继续交费，增加新契约 很满意 介绍新主顾 良性循环 很满意 退 保 不满意 反对亲友购买，大肆宣传保险骗人 失去一位客户，就等于失去一大批客户 恶性循环 同理，我们服务不好，也是没有人会理睬 的。 我看中的就是 你的服务！ 对客户而言：专业服务，买得放心，理赔及时，雪中送炭 对我们而言：合同有效，收入稳定，客户加保，收入翻翻 对公司而言：诚信可靠，提高信誉，造福百姓，回馈社会 ◆客户的生日? ◆客户家人的生日? 客户及家人的 详细资料。 ◆客户的喜好? ◆客户喜欢的话题? 建立客户档案是我们为客户的服务之本。只有把 客户的资料详细记录在案，我们才能清楚地看到客户 的投保资料、个人喜好、家庭成员情况，为客户服务 奠定基础。 如：保单存根、理赔档案、生存领取· · · · · · · 随时随地翻开客户档案，就可以清楚地看