海外市场开发经验交流.pdf

China Petroleum Technology and development corporation 海外市场开发经验交流 中东分公司 王涛 2011年6月15 日 A CNPC COMPANY China Petroleum Technology and development corporation 主要内容 • 市场分析 • 销售的产品（独特卖点） • 客户信息来源 • 客户沟通方式 • 对客户实力和信用的评估 • 如何取得客户的信任 • 市场开发中的困难 • 国内外配合中的注意事项 • 国内人员的市场开发职责 • 国内外配合 • 学习型企业文化 A CNPC COMPANY China Petroleum Technology and development corporation 市场分析 • 我们的客户 A CNPC COMPANY China Petroleum Technology and development corporation 市场分析 • 市场分析－客户划分 – 中资、外资 – 油公司、服务公司、分销商、代理、供应商 – 产品细分市场及客户（钻探、生产、海工、 石化、管道等） – 国别特征（伊朗、阿联酋、卡塔尔、科威 特） – 客户采购习惯（计划采购、应急采购、长期 供货合同） A CNPC COMPANY China Petroleum Technology and development corporation 市场划分（例1 ） 目标公 需要收集信息 适用产品 开拓手段 备注 司 当地 全年自行采购 油套管、井 技术资料递交、与技术、 长期工作目标，工作难度 油公司 量、项目采购产 口、电潜泵、 采购部门会议、邀请访 较大 品及数量、采购 管线管、油化 华、通过代理商了解、借 模式、采购决策 品 鉴中石油兄弟公司操作经 程序、注册程 验 序、现有供货商 目录等 外国 其阿联酋公司注 油套管、管线 约见会面、网站信息、公 采购量及采购权限有限， 油公司 册性质、主要工 管、井口 司其他办事处信息交流 其应急采购对我司配合能 作、采购权限、 力要求较高 工作程序 石油服 年采购量及采购 钻井工具、打 客户走访、技术材料递 都有成熟的采购体系及供 务公司 产品，其阿联酋 捞工具、消耗 交、国内技术人员与其交 货商战略伙伴，部分公司 公司采购程序及 品、泥浆材 流、与中石油兄弟公司交 有中国机构，对供货商要 决策人 料、钻机、修 流信息 求较高 井机等成套作 业设备 A CNPC COMPANY