向经销商推销——企业销售通路的开发与管理.pdf

向经销商推销 —企业销售通路的开发与管理 谁掌握了销售通路 谁就是市场赢家 因为 没有通路 就没有“钱”途 亚太管理训练网 目 录 • 序 向经销商销售的策略模式 • 一 销售网络的开发与管理 • 二 双赢销售模式 • 三 定点巡回推销 • 四 市场开发 • 五 激励经销商 • 六 市场管理 • 七 终端市场促销 • 八 业绩提升策略 • 九 收款管理 向经销商销售的策略模式 一个中心： 两个基本点： 销售活动要以管理为 企业要抓好两只队伍即 中心 业务员和经销商队伍 的建设 三项原则： 四个目标： 1．做市场就是建立销售 销售量最大 网络 费用最低 2 ．帮助经销商赚钱 控制最强 3 ．做好终端市场建设 消费者最多 中国企业产品销售通路 1．消费品的销售通路 （1）工厂——批发企业——零售企业 （2 ）工厂——商业（批发、零售）企业 （3 ）工厂——交易会——商业（批发、零售）企 业 （4 ）工厂—— 消费品批发市场——商业（批发、 零售）企业。 （5 ）工厂——代理商——零售企业 （6 ）工厂——配送中心——零售企业 （7 ）工厂——最终消费者 2．工业品的销售通路 • （1）工业品生产企业——工业品用户 • （2 ）工业品生产企业——批发商——工 业品用户 • （3 ）工业品生产企业——代理商——用 户 • （4 ）工业品生产企业——代理商——批 发商——工业用户 销售网络的有效运作 简言之，销售网络就是由各地忠诚于某一 品牌的总经销商、二级批发商和零售商 组成的产品销售体系。 1．销售网络是产品由厂家向总经销商—— 二级批发商——零售商辐射的渠道 • 总经销商是销售网络中最核心部分 • 二级批发商是由总经销商发展的分销商 • 零售商是销售网络的终端，直接面向广 大消费者 2 ．决定销售网络有效运作的要素 （1）价格体系的设计与稳定 （2 ）对各地市场的广告支持 实行“两统一分”，即：统一广告创意与策划、统 一广告费用控制、在各地广告署名中，分别刊 登各地经销商的名址 （3 ）市场区域管制，即严格禁止跨区销售 （4 ）对经销商的支援 （5 ）完善售后服务 （6 ）严格的结算制度 建立专有的销售网络 目前，我国企业的销售网络具有以下特点 •独立性 •共享性 • 综合性 厂家控制销售网络的方法： （1）合同/法律规定 （2 ）自身利益 （3 ）人际关系 销售网络管理的成功经验： （1）短宽渠道战略 （2 ）垂直销售渠道 （3 ）加强对二级批发商的管理 （4 ）直营制 我国企业对通路机构 的设计类型： 1.地区总经销制 • 即在划定的区域内，产品经营由一家经 销单位独自经营，不准开设