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批发企业批发企业 • 中国目前有中国目前有11.7万家批发企业万家批发企业，年销售额超过年销售额超 万的只有800家左右，不到总数的5%，销售额最 大的中国医药集团公司和上海医药股份公司分别大的中国医药集团公司和上海医药股份公司分别 为60多亿，各占医药市场的销售总额的4%左右， 前十名大批发商的年销售额之和也仅占批发行业前十名大批发商的年销售额之和也仅占批发行业 总销售额的20%。 •• 1700017000家医药商业企业家医药商业企业，平均到每个省就有平均到每个省就有500500家家， 即使平均到地市，也有30余家。 • 经销商管理的核心是服务经销商管理的核心是服务。。 市场营销的观念是通市场营销的观念是通 过服务来达到客户满意，客户满意才能创造利润。 批发企业批发企业 • 一一、、一类经销商一类经销商 • 重合同守信誉重合同守信誉，，市场推广能力强市场推广能力强，，网络覆网络覆 盖良好，口碑良好，资金流动顺畅，能够 认同生产企业的经营思想认同生产企业的经营思想，，有长远的发展有长远的发展 战略和规划。此类经销商是高质量的也是 难得的合作者难得的合作者，，是厂家可长期合作逐步升是厂家可长期合作逐步升 级的经销商，须重点发展。 •• 应对策略应对策略：：重点维护重点维护，重点发展重点发展，给予较给予较 大的信用额度。 批发企业批发企业 • 二类经销商二类经销商 •• 经营实力较差经营实力较差，但信誉良好但信誉良好，需要厂家重需要厂家重 点扶持。 • 应对策略应对策略：厂家应多给予支持和指导性帮厂家应多给予支持和指导性帮 助，提高其经营能力和信心。在销售政策 上予以倾斜，适当放宽信用额度或适当降 低最低进货额低最低进货额。。 批发企业批发企业 • 三类经销商三类经销商 • 该类经销商经营能力虽强，但信誉度较低，合作时有一定 的风险的风险，，需按经销商政策严加监督和控制需按经销商政策严加监督和控制。。在渠道初建时在渠道初建时，， 凭借其强大的分销能力，会提高厂家的市场占有率，有一 定的利用价值，但合作风险较大，所以该类经销商只可作 适当比例的发展适当比例的发展，不能当作重心倾斜不能当作重心倾斜。。 • 应对策略：结账方式上要尽可能做到现款交易，但由于此 类经销商经营能力强，对厂家的竞价能力也相应较强，如 果现款交易有难度果现款交易有难度，也可用退而求其次的方法也可用退而求其次的方法：在每笔货在每笔货 款数额不大的情况下，实行滚动结账法，即要求必须结清 前一笔货款后才送下一批货。对于拖欠货款也要控制在一 定的范围内定的范围内，特别是对无正当理由或特殊原因特别是对无正当理由或特殊原因，连续两个连续两个 月拖欠货款，并在前两个月经警告而无效者，第三个月应 停止向其供货，并采取其他方式催要货款 批发企业批发企业 • 四类经销商四类经销商 •• 就是双低经销商就是双低经销商，即经营能力低即经营能力低，信誉度信誉度 也低。这样的经销商应尽量避免与其合作， 否则否则，可能会造成大量货款无法回笼可能会造成大量货款无法回笼，形形 成死账吊账，甚至经销商会恶意逃债，骗 取厂家货物后突然蒸发取厂家货物后突然蒸发，造成经营风险造成经营风险。 • 应对策略应对策略：：不合作不合作，，款到发货款到发货，，现金结算现金结算。。 批发企业批发企业 • 商业或代理必定进行分级管理，所以我们 现在就该明白我们对商现在就该明白我们对商业管管理的方法和市的方法和市 场操作思路的改变！ • 代价代理目前操作市场的弊端很多代价代理目前操作市场的弊端很多，也不也不 能做大更不能做强。 • 商务人员的模式要进行试验性的改变 医医 院院 • 我国县级以上的医院15277家家，乡乡镇、城市市 50600所所卫生院院和街街道医院院。2293