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第四章目标顾客的选择与开发 广东外语外贸大学新闻与传播学院广告系 广东外语外贸大学新闻与传播学院广告系 2007年3~6 月 2007年3~6 月 教学目的与要求 教学目的与要求 教学目的与要求 通过本章学习，应掌握市场细分的基础和方法；了解如何 通过本章学习，应掌握市场细分的基础和方法；了解如何 选择目标市场；描述识别潜在顾客的过程；说明顾客价值评 选择目标市场；描述识别潜在顾客的过程；说明顾客价值评 估的作用；了解如何开发潜在顾客。 估的作用；了解如何开发潜在顾客。 教学重点与难点 教学重点与难点 教学重点与难点 识别潜在顾客及顾客价值评估。 识别潜在顾客及顾客价值评估。 课程导航 一、锁定和吸引客户的有效步骤 一、锁定和吸引客户的有效步骤 调查整 调查整 细分 细分 个市场 个市场 市场 市场 挑选 挑选 分析 市场 分析 市场 市场 市场 再次审 再次审 视目标 视目标 研究竞 研究竞 市场 市场 争态势 争态势 寻找客户 寻找客户 将目标市 将目标市 的需求点 的需求点 场排序 场排序 课程导航 潜在顾客与现实顾客之间的界限是比较模糊的，况且两者本身 潜在顾客与现实顾客之间的界限是比较模糊的，况且两者本身 就是处在不断的动态转化之中。 就是处在不断的动态转化之中。 潜在顾客