规模猪场开发流程与维护.pdf

中国农科院饲料研究所 北京挑战牧业科技股份有限公司 朱杰 开发猪场成功的关键在与内功 一、勤奋务实的工作态度 ①吃苦耐劳 ②执行力 二、积极乐观的精神面貌 ①勇敢、坚毅 ②包容性 ③激情 三、强烈的责任感和事业心 ①用心 ②进取心 四、良好的人际沟通技巧 ①沟通方式 ②沟通效率 五、熟练的业务技能 ①产品知识类 ②成本核算类 ③专业知识类 我们缺少战略、战术、战斗？ 一、重点策略： 1、重点市场：重点县、乡、村 2、重点产品：前期产品 3、重点开发：团队开发 二、三个“下沉” 1、人员下沉：走乡串户 2、服务下沉：终端服务 3、网络下沉：精耕细作 三、基础工作： 1、示范、对比试验 2、典型材料 3、推广会 四、价值营销 1、产品价值 2、服务价值 3、延伸价值 一、勤奋务实的工作态度 ①吃苦耐劳 ②执行力 二、积极乐观的精神面貌 夸夸奇谈，多卖点饲料赚点钱？ ①勇敢、坚毅 ②包容性 ③激情 把猪场当成自己的猪场，谈改进的方案？ 小胜靠智，大胜靠德 ①沟通方式 ②沟通效率 五、熟练的业务技能 ①产品知识类 ②成本核算类 ③专业知识类 有位孤独的老人，无儿无女，又体弱多病。他决定 搬到养老院去。老人宣布出售他漂亮的住宅。购买 者闻讯蜂拥而至。住宅底价8万英镑，但人们很快 就将它炒到了10万英镑。价钱还在不断攀升。 老人深陷在沙发里，满目忧郁，是的，要不是健 康情形不行，他是不会卖掉这栋陪他度过大半生的 住宅的。 一个衣着朴素的青年来到老人眼前，弯下腰，低 声说：“先生，我也好想买这栋住宅，可我只有1 万英镑。可是，如果您把住宅卖给我，我保证会让 您依旧生活在这里，和我一起喝茶，读报，散步， 天天都快快乐乐的——相信我，我会用整颗心来照 顾您！” 老人颔首微笑，把住宅以1万英镑的价钱卖给了 他。 ※完成梦想，不一定非得要冷酷地厮杀和欺诈，有 时，只要你拥有一颗爱人之心就可以了。 ※用心去做 ，用你真诚的服务打动别人，“情 商”有时比“智商”更重要。 ※不要把用你料的猪场当成“客户”，他们是你的 “家人”、“伙计”， “家人”的事是你自己 的事，“伙计”的事你义不容辞。 1、人难见，嘴难开、款难收； 2、客户忠诚度差； 2、客户用料厂家多而杂； 3、开发过程漫长； 4、业务人员专业化程度较低； 5、服务只有形式，不能解决问题； 猪场有时三权分离，有时三权合一； （决定权、采购权、使用权） 猪场关系理顺不清，即使产品切入，也会很快以 不明原因退出； 对于多人合作或集团性质的猪场，关系更加复 杂，还需要理顺外部关系。  所谓理清猪场关系，也就是明确跟饲料有关联的 关键人物； 此人往往是老板，但有时也会是老板委派的 亲戚或专门负责采购的人员或聘请的场长。 拥有饲料决定权的人是很重要的，饲料能否 有机会进入猪场，全靠他的一句话，这是饲 料进入猪场的第一关。 负责人决定了饲料有无机会切入猪场。 对于关系复杂或集团性质的猪场，会有专人 负责饲料和原料的采购，订单指令是由他们 下达的。 规模猪场通常会使用2-3个品牌的饲料，这时 采购员就很重要了，因为他能决定哪个品牌 的饲料多采购，哪些饲料少采购。 采购员会决定饲料在猪场的用量。 产品进入猪场之后，老板/负责人会以怀疑的眼光 审视新的饲料。 他会需要一个反馈产品使用效果的人，这个人就 是场长/技术员。 场长/技术员的重要性 如果他们反馈的信