推销经验谈：保险营销员谈话“十忌”.pdf

中国保险报 保险营销员在与顾客谈话中，说话要有 技巧，沟通要有艺术；良好的口才可以 助您事业成功，良性的沟通可以改变您 的人生。我们与顾客交流时，要注意管 好自己的口，用好自己的嘴，要知道什 么话应该说，什么话不应该讲。 中国保险报 不知道所忌，就会造成失败；不知道所 宜，就会造成停滞，我们在谈话中，要 懂得“十忌” 。 中国保险报 一、忌争辩 中国保险报 营销员在与顾客沟通时，我们是来推销 产品的，不是来参加辩论会的，要知道 与顾客争辩解决不了任何问题，只会招 致顾客的反感。 中国保险报 营销员首先要理解客户对保险有不同的 认识和见解，容许人家讲话，发表不同 的意见；如果您刻意地去和顾客发生激 烈的争论，即使您占了上风，赢得了胜 利，把顾客驳得哑口无言、体无完肤、 面红耳赤、无地自容，您快活了、高兴 了，但您得到的是什么呢？是失去了顾 客、丢掉了生意。 中国保险报 时刻不要忘记您的职业、您的身份是做 什么的。忌讳争辩。 中国保险报 二、忌质问 中国保险报 营销员与顾客沟通时，要理解并尊重顾 客的思想与观点，要知道人各有志不能 强求，他买保险，说明他有钱并有保险 意识；他不买保险，说明他有原因，切 不可采取质问的方式与顾客谈话。如营 销员所言： 中国保险报 1．您为什么不买保险？ 2．您为什么对保险有成见？ 3．您凭什么讲保险公司是骗人的？ 4．您有什么理由说保险公司交费容 易，赔钱难？ 诸如此类等等，用质问或者审讯的 口气与顾客谈话，是营销员不懂礼貌的 表现，是不尊重人的反映，是最伤害顾 客的感情和自尊心的。 中国保险报 记住！如果您要想赢得顾客的青睐与赞 赏，忌讳质问。 中国保险报 三、忌命令 中国保险报 营销员在与顾客交谈时，微笑再展 露一点，态度要和蔼一点，说话要轻声 一点，语气要柔和一点，要采取征询、 协商或者请教的口气与顾客交流，切不 可采取命令和批示的口吻与人交谈。 中国保险报 人贵有自知自明，要清楚明白您在 顾客心里的地位，您需要永远记住一条 那就是———您不是顾客的领导和上 级，您无权对顾客指手画脚，下命令或 下指示；您只是一个保险营销员，他的 一个理财顾问。 中国保险报 四、忌炫耀 中国保险报 与顾客沟通谈到自己时，要实事求是地 介绍自己，稍加赞美即可，万万不可忘乎所 以、得意忘形地自吹自擂、自我炫耀自己的 出身、学识、财富、地位以及业绩和收入等 等。这样就会人为地造成双方的隔阂和距 离。要知道人与人之间，脑袋与脑袋是最近 的；而口袋与口袋却是最远的，如果再您一 而再再而三地炫耀自己的收入，对方就会感 到，你向我推销保险是来挣我钱的，而不是 来给我送保障的。 中国保险报 记住您的财富，是属于您个人的； 您的地位，是属于您单位，暂时的；而 您的服务态度和服务质量，却是属于您 的顾客的，永恒的。您在顾客面前永远 是他的一个保险代理人、服务员。 中国保险报 五、忌直白 中国保险报 营销员要掌握与人沟通的艺术，顾客成 千上万、千差万别，有各个阶层、各个方面 的群体，他们的知识和见解上都不尽相同。 我们在与其沟通时，如果发现他在认识上有 不妥的地方，也不要直截了当地指出，说他 这也不是？那也不对？一般的人最忌讳在众 人面前丢脸、难堪，俗语道：“打人不打脸， 揭人不揭短”，要忌讳直白。 中国保险报 康德曾经说过：“对男人来讲，最大 的侮辱莫过于说他愚蠢；对女人来说， 最大的侮辱莫过于说她丑陋。”我们