销售实务及营销实用技巧.pdf

营销实务 营销实务 销售实务及营销 实用技巧 市场导向的营销决策 逆向思维 先定需,再定产 随需应变 营销的前提条件 营销要解决的基本问题： • 卖什么？→产品组合 • 卖给谁？→市场定位 • 怎么卖？→营销策略与技巧 当前市场竞争的特点 • 已不单纯是店与店之间企业的整体竞争，而 是产品品类的竞争； • 产品的竞争也不仅仅是一般规模的竞争，而 是每一项具体产品经营质量和开发深度的竞 争。 酒店行业差异化分析  产品的差异化设计是市场营销成功的 基础。  同质产品VS异质产品  同质服务VS异质服务 产品/服务组合差异化 标准化产品：方程式酒店、假日汽车旅 馆、宜必思等等 差异化标准产品：星级评定标准的同等 级酒店 定制化产品：万豪VS万怡 商务酒店VS 渡假型酒店 品牌忠诚度给酒店带来—— 为酒店带来更多的利润 对他人产生影响，为酒店带来新客户 对酒店改进服务提供积极影响 有助于帮助酒店化解投诉和抱怨 培育扩大品牌忠诚度的客户队伍有利于 酒店的持续竞争力的提升 销售实务 旅游服务类产品销售的特性 接待式销售与主动式销售的区别 AIDA法则 沟通在饭店产品销售中的重要性 销售拜访的三个阶段 客户搜寻的意义 AIDA法则 购买对行为的影响 A 了解(Awareness) I 兴趣(Interest) D 愿望(Desire) A 行动(Action) 客户搜寻 意义：有的放失，目标明确。 手段：互联网、黄页、工商企业名录 纳税大户名录、商会名录、写字楼搜寻 要点：符合本酒店的市场定位；可能对 本酒店产品产生需求；有消费本酒店产 品的经济实力。 核心：找准目标客户 Before The Sales Call 了解所拜访客户的背景 对自身酒店产品的全面了解 准备好所有的酒店资料及销售工具 个人仪容仪表的必要修饰 During The Sales Call 积极心态 设计良好的开场白 做一个良好的倾听者 善于向客户提问，用提问来引导话题 引用别人的观点来谈论竞争对手 把握时机结束谈话以达成销售成果 After The Sales Call 确认下一步的计划 有效回访（电话、传真、邮件） 跟进 及时反馈客户提出的任何问题 Office Rental 公司背景 竞争对手 需求 个人资料 财务状况 发展计划 决策程序 会谈最初的两分钟 也可能是最好的两分钟! 接触：“4*20”原则 最初的20秒 最初的20步 客户立刻产生的 第一印象会影响 最初的20个动作 随后的会谈 最初的20个词 如何做好开始的几步？ 口头语言7% █注视：与客户保持友好、职业的眼部接触； █微笑：保持热情、温和雅致的形象； █语调：自然、亲切、舒缓； 接触的 █握手：让客户决定是否握手。握手时让大拇指 “4*20” 向外竖起接纳对方，并确保大拇指和食指之间的 原则