增员，没有什么大不了！——增员实务与操作.pdf

增员，没有什么大不了！ －增员实务与操作 课程大纲 I. 观念先行－增员五训 II. 目标清晰－五大市场添新兵 III. 理由充分－十大理由做保险 IV. 技术领先－万能增员促成方法 I. 观念先行－增员五训 1. 增员就是报答别人恩惠的最佳途径。 2. 增员就是使别人也能与我们共同享受欢 喜和希望的事业。 3. 增员就是因为与别人共同工作而使自己 坚强起来的工作。 4. 增员就是因为与别人共同工作而使职场 繁荣的任务。 5. 增员就是为人人带来幸福的福利事业。 课程大纲 I. 观念先行－增员五训 II. 目标清晰－五大市场添新兵 III. 理由充分－十大理由做保险 IV. 技术领先－万能增员促成方法 II. 目标清晰－五大市场添新兵 1. 目标－、客户 2. 目标二、毕业新生 3. 目标三、市场调查员、中介人员 4. 目标四、特定市场如医护人员、专柜小姐 5. 目标五、二度就业者如退休、家庭主妇 II. 目标清晰－五大市场添新兵 • 1、目标－、客户 1) 说服认同保险的人从事寿险业较容易，符合上述条 件首推保户 2) 首先，应与保户维持良好的互动，以便取得生活信 息，培养感情，在销售动作之后，密切的联系是必 要的。 3) 当对方发生不如意时，伺机而动，告诉他仍有别处 保险业可发展。 4) 最重要是业务人员自己的成就应被保户所肯定，让 他打心底欣赏、佩服你。 II. 目标清晰－五大市场添新兵 2. 目标二、毕业新生 1) 失业率高涨，初次寻职碰壁机会高，校园征才受到 重视，成为兵家必争之地。 2) 主管魅力功不可没，并非一味说保险的好话。要学 会欣赏对方，提醒毕业新生写下社团经验、专长 等，在问答之间，展现主管沟通协调的能力以及个 人魅力。 3) 增员毕业新生打铁趁热，事后追踪非常重要。邀请 他们参加单位活动，提高参与的兴趣。 4) 增员毕业新生最常遇见到他的家人反对，遇到这种 状况，建议采取家庭拜访的方式。 II. 目标清晰－五大市场添新兵 3. 目标三、市场调查员、中介人员 1) 很多人以骑驴找马的心态找工作，暂时担任市场调查员，增员 这些人机会很高，且特质和保险业务人员类似，加上无底薪 制，也是不错的选择 2) 在公共场所碰到市调员，可趁机观察对方的形象、谈吐和企图 心，或请同事们帮忙填写问卷，利用这段时间和对方聊聊天， 观察他适不适合做保险。 3) 对于中介人员方面，一般的话术是：「卖一张保单比卖一辆汽 车容易，一个家庭可能同时买5张保单，买5部汽车的可能性却 不高；汽车、房屋中介人员永远在开发新客户，不若保险有重 复购买和转介绍的商机。 4) 中介员具备谈判的能力，且他们已有客户群、韧性足，正是标 榜「自己就是老板」的寿险业所需要的 II. 目标清晰－五大市场添新兵 4. 目标四、特定市场如医护人员、专柜小姐 1) 两者工作时间长、得保持随时待命状态，促使许多 人主动离职。其中护理人员看透生、老、病、死， 对保险有特殊的感觉；而专柜小姐外形出色、胆识 够、又有业务基础，发展未可限量 2) 以寿险业的远景、福利、薪资和时间弹性等理由增 员专柜小姐 3) 想要快速增员，不妨整理自己的薪资表，拿出来给 对方出来看 4) 这两种职业的人较有热情、热心，个性易雕塑 II. 目标清晰－五大市场添新兵 5. 目标五、二度就业者如退休、家庭主妇 1) 失业率高升为家庭带来经济压力，为了减轻家人负 担，原本不做事的人也出来找事做