某高级咨询师作品--深度营销操作全流程（实务+理论）.pdf

深度营销系列深度营销系列 模式介绍与操作实务 此讲义仅供客户内部培训使用。 高级咨询师 隐去 未经本人的书面许可，其他任何机构 及个人不得擅自传阅及个人不得擅自传阅、、引用或复制引用或复制。。 1 我们的生存环境我们的生存环境 • 市场进入集约化发展阶段，竞争加剧 • 客户需求的个性化趋向 (市场细分的趋势) • 企业大多在产品和服务上差异化的能力有限 –零售终端争夺的本质 –对渠道的依赖性对渠道的依赖性 （（酒香不怕巷子深酒香不怕巷子深）） –对降价促销的依赖性 2 市场营销环境的不确定性市场营销环境的不确定性 • 流通业的发展相对滞后 • 市场环境快速变化市场环境快速变化，，难以预测难以预测 （不连续、不可控、持续突变、复杂多变） 营销环境中的独立变量营销环境中的独立变量 •需求的不确定性 •竞争的不确定性竞争的不确定性 •非理性因素 • 在这种环境下，企业赢得市场竞争的关键是 什么什么？？ 3 市场竞争的实质市场竞争的实质 • 市场容量逐步萎缩市场容量逐步萎缩，，竞争加剧竞争加剧 • 需求的差异化和变化的快速化（速度的竞争） • 企业大多在产品和服务上差异化的能力有限 • 产业开始升级产业开始升级，，进入集约化发展阶段进入集约化发展阶段 • 中国流通业的发展相对滞后 现代企业竞争不再是单个企业或产品之间的竞 争争，，而是各企业所构建的产业价值链之间的竞争而是各企业所构建的产业价值链之间的竞争，，企企 业需要建立基于价值链的整体竞争战略 4 基于战略的整体营销观基于战略的整体营销观 企业整体竞争战略 RD管理 运营管理战 战略 略 深度营销战 略略 研发 采购 供应商 人力资源管理 供应商 供应商供应商 企业基础设施企业基础设施 供应商供应商 供应商供应商 供应商供应商 价值链价值链 渠道 供应商供应商 价值链 务 服 价值链 内 生 外 市 价值链 买方 部 产 部 场 价值链 价值链