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主顾开拓实务 主顾开拓实务 寿险是一项事业 寿险是一项事业 • 自己做自己的领导无存货,无折旧,无风险 • 收入无上限 • 事业无止境 • 训练不断，成长不断 • 广交朋友，受人尊重 主顾开拓实务 对于在寿险业刚刚起步的你 什么使你最为困惑? 什么使你最为困惑? 主顾开拓实务 离职调查 离职调查 •调查机构：美国寿险行销研究协会 （LIMRA） •调查对象：寿险业一年内便脱落的业务人员 •调查人数：567人 •调查问题：您认为从事寿险营销事业最困难 的问题是什么？ •调查答案：开发准客户（70%） 主顾开拓实务 寻找潜在准主顾的原则 寻找潜在准主顾的原则 • 成功不仅靠加入寿险销售前的人际关系，更要靠认识 的新面孔有多少而定。 • 培养一种潜意识，一有机会就问自己：这个人会不会 成为我的客户？直到证明他们不是为止。 • 高业绩取决于拥有的销售线索（准主顾名单）是否多 而且实在。 • 把大部分时间花在合格的潜在客户身上，把希望不大 的客户暂时拿开，避免浪费时间。 • 为确保“计划100”的有效实施，名单上每划掉一个， 就必须增添两个，此谓“财富100”。 新人寻找准主顾建议 主顾开拓实务 新人寻找准主顾建议 私交最好的朋友 直系亲属、家族亲戚、配偶姻亲 央求亲友得来的名单 直接陌生拜访 以前工作的同事及客户 寿险营销成功的 老同学及学校里的老师 秘决：想方设法 邻居及住宅周围的商贩 认识更多的人 在社区、街市设点咨询 按名片簿、工商名录电话销售 运用信函开发个案 尝试DM法，以量取质 开拓女性市场 为企事业单位做简报销售 主顾开拓法实例列举 一、亲友介绍法 一、亲友介绍法 步骤分析： –向亲友表明自己的工作（或以写信的方式告知） –主动要求介绍准客户 说明： 利用人情介绍，往往是最有效的一招，但 是对一名从事保险销售的人员来说，如何突破心理障 碍，坦诚向亲友表明自己的行业，是首先要做到的。 等到你能突破这层障碍，进而让亲友认同你的工作， 那么，从他们那里得到的准客户将源源不断。 主顾开拓法实例列举 二、借力法 二、借力法 步骤分析： –收集各类可开拓保险行销的讯息 –用这些资讯作为销售人员与准保户沟通的管道 说明： 准客户与销售人员初次面谈时，心中难免 存有芥蒂，因此为开启准客户心扉、建立沟通桥梁， 不妨先转借其他资讯，再导入保险正题。 例如，先借用发送公司刊物、生活常识手册、相 关企业动态，来做为谈话的引子，待气氛活络后，再 慢慢表明行销保险的来意。 主顾开拓法实例列举 三、老同事开拓法 三、老同事开拓法 步骤分析： –主动与老同事联络 –套交情，进一步谈保险 说明： 运用旧同事情谊，导入保险，会有三种情形： –您过去是一个领导，现在则本着关照