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1 北区营运部BOT 北区营运部BOT 业务主管协同拜访培训 业务主管协同拜访培训 2 目 录 1、协同拜访的定义 2、主管协同拜访的作用 3、协同拜访的量化要求 4、协同拜访的流程 5、业务辅导的技巧 6、协同拜访的报表管理 7、主管的终端市场检查 3 协同拜访的定义 • 定义: 协同拜访就是按照事先确定好的工作计划（ 包括但不限于：访问计划、要解决的问题、要传 授内容的主题等），由基层业务及其主管共同进 行的真实客户日常拜访访问 不是检查工作 不是主管帮业务搞定客户 4 协同拜访的好处 • 好处1：了解市场 –通路发展的现况/市场的趋势 –竞争者的表现 –自己的表现 • 好处2：了解客户需求/满意度 –深度访谈 –客户需求的改变 –对客户服务工作的反应/建议 –竞争者如何进行客户服务工作 5 协同拜访的好处  好处3：了解销售运作的效率 –客户分类/拜访频率是否合理 –拜访/取单/收款是否按规定办理 –商品陈列状况 –促销执行情况/反映 –促销费用是否合理使用  好处4：利用协同拜访改善业务技能 –强化技巧 –修正课堂传授 –更正弱点 –执行新策略 6 协同拜访的量化要求 1.是对过程的辅导； 2.每次协同拜访可以不是整条线路；（至少0.5天） 按照所长的管理幅度（4名主管）和业务主管的管理幅度（4-6人）的状况： 1.所长的协同拜访次数为：12次/ 月 2.业务主管的协同拜访次数为：16次~20次/月 协访对象 协访频次 协访人 协访次数 职务 入职时间 KA 批发 业 GT 营业所长 业务主管 务主管 零售业务主管 KA客户主管