衔接训练实务操作指南.pdf

衔接训练实务操作指南 衔接训练实务操作指南 衔接训练的形式和讲师安排  岗前培训结束后的四周内  训练以讲授、启发、演练、背诵、通关为主  讲师以教练、兼职讲师为主 衔接训练的课程设置  市场开拓培训课程  销售技能培训课程  心态建设培训课程 一、市场开拓培训课程课程目标 课程目标  强化认识寿险事业，了解寿险事业成功的 关键，掌握运用建议书。  建立主顾开拓的正确态度，掌握主顾开拓 的方法。 一、市场开拓培训课程课程内容 课程内容  缘故法之开门（话术演练及通关）  转介绍之索取名单（话术演练及通关）  转介绍之电话约访（话术演练及通关） 二、销售技能培训课程课程目标 二、销售技能培训课程课程目标  进一步掌握销售面谈  进一步掌握成交面谈  学会处理面谈时出现的异议 二、销售技能培训课程课程内容 二、销售技能培训课程课程内容  SDPS需求分析  SDPS需求分析  SDPS销售面谈  SDPS销售面谈  SDPS成交面谈  SDPS成交面谈  SDPS异议处理  SDPS异议处理  SDPS话术演练及通关  SDPS话术演练及通关 三、心态建设培训课程课程目标 三、心态建设培训课程课程目标  增加寿险代理人对行业的认同度，坚定对保 险的信心，坚定对公司的信心。  缓解学员压力、增强团队凝聚力，加深对保 险的理解。  帮助寿险代理人养成良好的习惯。 三、心态建设培训课程课程内容 三、心态建设培训课程课程内容  学员分享心得与感受  学员分享心得与感受  寿险的意义与功用故事比赛  寿险的意义与功用故事比赛 衔接训练早会安排 衔接训练早会安排 衔接训练早会的形式及内容  除每周二参加公司大早会以外，其余时间 为独立召开。  内容以学员心态建设方面为主 衔接训练早会的目标  体现出知识性、趣味性、参与性  以积极的内容和形式调动学员，起到激励 作用 衔接训练夕会安排 衔接训练课程操作要点 操作要点 配合工具 日期 内容 讲师 • 签订师徒协议 • 班主任主持、分 新人成长步步高衔接训练启动和迎新拜师会 第一天 • 检查、批改新人 管总追踪，兼讲 目标设定与工作日志填写 《工作日志》，对 参与 缘故法之开门 运用情况进行讲评 • 通关卡片、通关 第二天 话术演练及通关 • 适当讲解说明 记录、通关成绩 板 SDPS需求分析的重要性 • 组织指定内容背