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商办大客户成交经验分享 中原房地产事业部李青 2013.3.16 商办大单针对不同客群，策略各有不同，突破点各有不同 市场营销本质 • 市场营销就是通过创造产品及服务,并与他人进行交换, 从而同时满足他人或自己需求的活动,在此过程中常常 利用产品,价格,渠道,公关,促销等营销策略来实现交换 行为. • 但是市场营销的本质，其实在于客户心理研究 今天讲解分为三个主题 初级大客户（安全需求）谈判核心：融资论 中级大客户（尊重、归属需求）谈判核心：传承论 高级大客户（自我实现需求）谈判核心：精神论 • 客户心理研究的主线 • 第一：马斯洛的需求层次理论中认为： • 人的最迫切的需要才是激励人行动的主要原因和动力营销需要挖掘 • 第二：中国人的生存观： • 40岁为事业，50岁为孩子，60岁为自己营销需要研究、掌握 初级大客户谈判核心：融资论 初级大客户特征： 1、40岁左右、家庭方面：孩子尚小（初高中）、解决孩子有好 学校即可 2、有梦想，实现起来有一定的困难 3、事业上升期间 4 、送给事业最好的礼物是什么（这阶段迫切需要的是什么）？ 缺资金、赚