第三章：解读医药营销.pdf

第三章：解读医药营销 营销定义 营销定义 黄金定律 白金定律 医药代表对客户的价值 营销：就是制造感动 第四章：全面贡献 “一招鲜，吃遍天” 已成历史 竞争加剧，需求隐晦繁复 客户的2P需求 Professional personal 专业需求 何谓“”好药？” 个人需求 名 利 爱 用某种逻辑和方 法对客户的需求 进行条理化的分 客 析和表述。 户 需 求 分 析 全面贡献的构成 公司声誉 产品声誉 药品利益 医药代表的专业水平 医药代表的服务水平 医药代表的性格人格 公司的学术活动、赞助、招待等…... 应对之道 建立翔实的客户档案。 认真地分析、确认医生的需要，增加推动力、 降低反对力。 制定个性化策略，指引你的医生向有利于你 的正确方面改变。 第五章 条条大路通罗马 医院开发策略 开户路径一：药事会 药事会是做什么的？ 药事会的运作流程是怎样的？ 三级医院的组织结构 开户路径二：特批 通过院领导、大牌主任或其关系网进药。 北京市政府的组织结构 北京市卫生局的组织结构 NavigationNavigation LeadershipLeadership EnablementEnablement