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家装营销五步成交法 2011年10月15 日 第一步：拉近距离，建立信任感（找感觉） 第二步：了解顾客需求（挖需求） 第三步：服务介绍，塑造企业价值（入主题） 第四步：解除抗拒，打消最后疑虑（试成交） 第五步：快速成交（成交） 第一步：拉近距离，建立信任感（找感觉） 第一步：拉近距离，建立信任感（找感觉） 客户是上帝？ 信任才会购买服务 推销服务之前，先推销自己 （知道并不代表能够做到） 快乐营销五步成交法 第一步：拉近距离，建立信任感（找感觉）  推销自己就是让客户接受自己、喜欢自己、信任自己！  顾客愿意跟你说话就代表接受自己  顾客愿意跟你聊家常就代表喜欢自己  顾客愿意跟你买就代表信任自己 大家认为客户接受自己需要多长时间？ 快乐营销五步成交法 第一步：拉近距离，建立信任感（找感觉） 30秒推销自己的5个方法:  1、把顾客当朋友的心态 2、真诚、友好、状态好 3、发自内心的笑容及亲和力 4、一开始要跟顾客聊轻松、简单的话题 5、正确的赞美顾客（30秒内赞美一次） 快乐营销五步成交法 第一步：拉近距离，建立信任感（找感觉） 建立信赖感第一关健： 调整心态，帮助顾客选择他（她）最适合的，而不是赚 顾客的钱. 冠军策略：  调整好自己的心态和角色，不要把自己当营销员,而是把顾客当成 自己的好朋友;  站在顾客的立场帮顾客解决问题，了解顾客装修想法,装修风格等 ，为顾客找出最合适的解决方案。 快乐营销五步成交法 第一步：拉近距离，建立信任感（找感觉） 建立信赖感第二关健：把握最关键的第一分钟（“一见钟情 ”的力量） 的 ） 快乐营销五步成交法 冠军策略： ：  每天提前20分钟起床，在镜子面前把自己打扮得更得体；  想象积极的事，让自己的心情充满阳光；  加快走路的速度；  运用“一四二呼吸法”，用1秒钟吸最大一口气，闭气4秒，然后在2秒 内用嘴把气呼出来，重复20－30次；  问自己：如果自己都不能让自己开心，谁又能让自己开心？  以“为顾客提供最优质的服务”为自己的工作标准。 第一步：拉近距离，建立信任感（找感觉） 建立信赖感第三关健：做一名家装专业顾问 冠军策略：  以建立关系为导向，采取帮助的心态；  让自己成为家居专家；  站在对方的立场；  通过提问了解顾客的深层需求；  帮助顾客做决策。 快乐营销五步成交法 第一步：拉近距离，建立信任感（找感觉） 建立信赖感第四关键：表现你的专业水平，销售专家的魅力 冠军策略：  对于家装营销员来说，什么叫专业？  非常了解每个设计师的设计风格、材料材质、材料价格、材料功能及特 性、工艺、售后服务、公司的优势和品牌的影响力等 ；且对主要竞争 对手的上述方面也要非常了解；  对家装行业要有整体的认识；  懂得如何布置家居环境，各个功能间配置等；  顾客心理学。 快乐营销五步成交法 第一步：拉近距离，建立信任感（找感觉） 建立信赖感第五关键：发自内心地赞美顾客 冠军策略：  您的看法很独特，让我受到了启发！  从您说话可以看出，您真的很专业！  您看起来很青春时尚，只有这种时尚又高档的设计才适合您！  像您这样追求高品质生活的人，当然要选我们这种有档次的品 牌公司！ 快乐营销五步成交法 第一步：拉近距离，建立信任感（找感觉） 建立信赖感第六关键：倾听顾客的心声 冠军策略：  发问与倾听  中立的态度  重复和确认  回复和反馈  总结核心内容  认真倾听、不打断顾客的讲话、不得没完没了说话 快乐营销五步成交法 第一步：拉近距离，建立信任感（找感觉） 建立信赖感第七关健：适应顾客的行