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关键业绩指标的建立 Key Performance Indicators 世纪四期组训 王荣昌 泰康人寿保险股份有限公司 【什么是KPI指标？】 生活中无处不在 泰康人寿保险股份有限公司 管理流程：每个组训都是医生 目标 计划 组织 实施 反馈 营销管理中的 【望闻问切】 泰康人寿保险股份有限公司 KPI ：评价事情的进展，适时调整，达成既定目标 做什么? 怎么做？ 完整的完成一件事 做得怎么样？ 【KPI ：是控制的过程的依据】 泰康人寿保险股份有限公司 关键绩效指标(KPI) ： 是通过对销售流程关键参数进行采集、计算、分析，衡 量流程绩效的一种目标式量化管理指标，是把销售管理的目 标分解为可操作目标的工具，是企业绩效管理的基础。 KPI可以使部门主管明确部门的主要责任，并以此为基 础，明确部门人员的业绩衡量指标。 建立明确的切实可行的KPI体系，是做好绩效管理的关 键。 泰康人寿保险股份有限公司 关键绩效指标(KPI) ： KPI法符合一个重要的管理原理——“八二原理” 。 在销售过程中，存在着“80/20” 的规律：即20% 的骨干 人员创造企业80%的价值； 而且在每一位员工身上“八二原理” 同样适用，即80% 的工作任务是由20% 的关键行为完成的。因此，必须抓住 20% 的关键行为，对之进行分析和衡量，这样就能抓住业 绩评价的重心。 80/20 泰康人寿保险股份有限公司 你喜欢“开会”吗？ 你喜欢“开会”吗？ 会报管理≠“开会” 泰康人寿保险股份有限公司 会报管理的四大功能 导向 预警 营销会报管理 督导 总结 管理的目的是什么（如何避免为会报而会 报） 泰康人寿保险股份有限公司 个险会报管理：目的 尽可能寻找真正有效的问题解决方式 … … 尽可能寻找真正有效的问题解决方式 … … 泰康人寿保险股份有限公司 寿险营销经营指标体系 主题 具体指标 业绩指标 人均FYP、人均产能 件均保费、人均件数 有效人均件数、主管人均数 增员率、脱落率 挂零、转正、客户量分析、 脱落分析 年龄分布、司龄分布、学历分布、 人力指标 活动率、转正率 脱落率、佣金、职级、业绩 第月留存率 业绩分布、人力分布、各险种分布 分布数