箭牌卫浴-装饰渠道业务探讨.pdf

装饰渠道业务探讨 随着2000年底中国福利分房政策的取消和2001后国家区域性精装修地产 政策的推广，及建材家居市场和消费者消费理念的日渐成熟，专业化的装 饰、装修公司和市场迅速崛起，家装公司销售份额占整个建陶产品零售比 例越来越高，家装公司的推介对最终消费者的产品购买影响在增大，“傻瓜 型” 的消费群体比重逐渐上升；同时工装公司更占据了高档、规模化精装楼 盘、写字楼、公寓等市场选材的主动权。装饰市场已经成为一个相对独立、 成长非常迅速的细分市场，也必将成为建陶品牌继零售市场、工程市场之 后下一个竞争的重点。 一、装饰渠道的背景 2、箭牌家装渠道操作的状况 2、箭牌家装渠道操作的状况 ■、绝大部分经销商家装渠道的操作还处在摸索阶段 ■、绝大部分经销商家装渠道的操作还处在摸索阶段 ■、大多经销商有了自己的家装渠道部门但是人员过少并整体素质普 ■、大多经销商有了自己的家装渠道部门但是人员过少并整体素质普 遍较低 遍较低 ■、家装渠道部门销售思想停滞于卖产品,服务意识只稍微存在于售 ■、家装渠道部门销售思想停滞于卖产品,服务意识只稍微存在于售 后服务的产品阶段 后服务的产品阶段 ■、家装部门没有形成系统的操作方法尤其关键的是没有形成好的家 ■、家装部门没有形成系统的操作方法尤其关键的是没有形成好的家 装业务员的薪酬考核办法。 装业务员的薪酬考核办法。 一、装饰渠道的背景 3、箭牌家装渠道的相对竞争优劣势 3、箭牌家装渠道的相对竞争优劣势 劣势： 劣势： ■ 国际知名品牌：虽然返点低，但品牌知名度高，依靠知名品牌形成购买拉力， ■ 国际知名品牌：虽然返点低，但品牌知名度高，依靠知名品牌形成购买拉力， 且其在设计师心目中已形成美誉度。 且其在设计师心目中已形成美誉度。 ■小品牌：利用高额返点（有些高达40百分点），获得设计师利益趋动下的订单。 ■小品牌：利用高额返点（有些高达40百分点），获得设计师利益趋动下的订单。 ■国产中档品牌：知名度不是很高，形像不错，返点无法提供太高，如四维、东鹏 ■国产中档品牌：知名度不是很高，形像不错，返点无法提供太高，如四维、东鹏 等，但采取了多种方式和装饰公司做关系。 等，但采取了多种方式和装饰公司做关系。 ■箭牌产品自身缺乏个性化 ■箭牌产品自身缺乏个性化 优势： ■ 相对高端品牌：质量相差不多、配置相当、价钱 ■ 相对高端品牌：质量相差不多、配置相当、价钱 低；量多而又返点相对高。 低；量多而又返点相对高。 ■相对国产品牌：相对雄厚的知名度基础；优良的产 ■相对国产品牌：相对雄厚的知名度基础；优良的产 品性能；性价比高；量多； 品性能；性价比高；量多； 装饰渠道开发的必要性 1、巨大的家装市场 1、巨大的家装市场 2、发展家装渠道不需要像网络分销花大量的资金 2、发展家装渠道不需要像网络分销花大量的资金 建立大量的终端，也不需要花大量的资金投放大量 建立大量的终端，也不需要花大量的资金投放大量 的广告 的广告 3、家装公司具有重复购买和引导顾客消费的行为 3、家装公司具有重复购买和引导顾客消费的行为 4、稳定的销量 4、稳定的销量 5、精装修后，装饰公司地位举足轻重 5、精装修后，装饰公司地位举足轻重 6、家装业务工作开展还具紧迫性(家装公司的材料 6、家装业务工作开展还具紧迫性(家装公司的材料 联盟,家装渠道的排斥性) 联盟,家装渠道的