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第八章 销售状态指标 引子：路标的作用 几年前，一位朋友带着一个国内代表团从北京出发到美国访问。每飞到一个地方，朋友 总是从机场租车处开来他事先预租的一辆面包车，带着代表团去这去那，好像是他非常熟悉 各个地方似的。其实，有些要去的地方，他过去从没有去过，他所倚靠的就是比较完善的美 国公路的路标系统。与此相反，我们在国内的许多地方开车，常常会因为路标的缺失而迷失 方向。 销售过程往往比在公路上开车寻找指引路标更难，它常常更像是旅行在许多年前的北京 的地铁里，直到从站口出来的那一刻，自己才能见到光明、才能恢复方向感。 任何过程的控制和管理都离不开有效的状态指标，销售过程也是如此。销售——无论过 程本身还是其结果——最终都取决于关键人的认知、心理和行为，所以，有效的销售状态指 标必须能体现在这些客户“人”的认知、心理和行为的规律中。本章要介绍的“关联状态” 指标、“态度指标”和“信心指标”就是这种属性的状态指标，它们是控制和管理销售过程 的工作指标。同时，它们的组合使用不仅能帮助发现销售中的问题，指示下一步应该安排哪 些销售事件，还可以同时将销售人员的“感觉”自动转变成“可视的”销售和销售管理图象。 如前几章所述，销售方为了赢得销售的成功，就必须从关键人那里或者其它相关人那里 获得与销售有关的信息，判断出自己到底处于关键人心路图的哪一个阶段，或者说，自己处 于一种什么样的销售状态。只有做到这一点，销售方才能心中有数，才可能采取具有目的性 和针对性的策略和行动，最终实现价值交换。在这里，关键的问题是销售方采用什么样的指 标，才能有根有据地全面认识和把握自己所处的销售状态。 本章提要  关联状态指标；  态度指标；  信心指标；  三个指标之间的关系  它们的基础和作用 第一节 关联状态指标 关系不错为什么丢了生意？一般关系的概念并不是一个可靠的管理指标！关联状态指标 不接受人们对“关系”的主观臆测或笼统感受，而是建立在“沟通屏障”认识上的一个客观 测度，即销售人员从关键人那里获得多少“有利于某个特定销售工作的信息量”。它是与关 键人沟通和互动的结果，客观地反映着关键人对待某个特定交换关系的一种态度。关联状态 指标回答的是，如何把握销售人员在销售过程中与关键人所达成的、有关销售沟通的关系状 态？ 1 一、关联状态指标的操作含义 关联状态指标反映的是销售人员与关键人现有的“销售沟通”状态，这个“销售沟通” 状态的衡量标准被定义在销售人员从关键人那里获得的、与一个特定销售有关的信息量上。 在操作层面上，与关键人沟通时和沟通后，销售人员可以方便地认识到下面四种沟通现象， 既关联状态的四个应用刻度。 关联状态指标分为四种状态：无话可说、只说官话、有效谈话、无话不谈（如图 8—1）。 这四种状态反映的是销售沟通所达到的程度。 “关联状态”指标 现象 无话可说 只说官话 有效谈话 无话不谈 须关注 须改善 需加强 需保持 行动 （F） （C） （I） （G） 图 8 - 1 关联状态指标 （一） 无话可说 当销售人员与某一个关键人之间的关联状态处于无话可说的阶段时，这个关