保险队伍【基础指标】KPI分析.pdf

前 言 KPI （Key Performance Indicators）即关键业绩指标； KPI管理系统是借鉴国外先进的经营管理经验，针对工作 的实际情况而建立的一套包括经营业绩、关键指标、内部经营 流程和学习与成长等评价指标的KPI指标体系和管理系统。 通过围绕KPI指标的分析、指导、评估和考核，帮助营业 单位建立以价值最大化为导向的经营理念，贯彻执行公司经营 战略，加强基础建设，加强核心技能培养，不断改善短期经营 绩效，逐步建立长期竞争优势。 2013-4-16 2 目 录 个险管理六大基础指标 基础指标的介绍及分析 案例说明 绩效分析对管理的意义 3 六大基础指标 • 件数：总件数、人均件数、月人均件数、件均保费、分红险件数、 健康险件数、新投保件数、老客户投保件数等 • 期交：短期3-5年期交、十年期期交、人均期交保费、月人均期交 保费、月人均分红险保费、月人均健康险保费。 • 收入：月人均收入、月有收入的是多少、月月有收入 • 举绩：月均举绩率、长险举绩率、长短险举绩率、月月举绩人力 • 增员：月均增员率、月净增增员率 • 晋升：3晋率、13留存率、晋组率、组经理晋升率 目 录 个险管理六大基础指标 基础指标的介绍及分析 案例说明 绩效分析对管理的意义 5 指标名称 定义及公式 引导/评价主要工作 1、总件数 一个公司或一个团 反映某一时段营销员展业成果（产量）的 队所有的新单件数 指标 2、人均件数 新单件数/ （期初人 计算结果越高证明团队属员拜访量越大、 力+期末人力）/2 成交量越大；反之证明团队属员拜访量越 低。 3、月人均件 各月新单件数之和/ 强化业务员的315展业模式 数 各月实有人力之和 辅导业务员销售365的运用情况 做好客户365的掌握运用 4、件均保费 总保费/ 总件数 衡量营销员的销售技能、大单开拓能力的 指标 加强展业技能（单兵作战系统） 增强大单开拓能力（客户分类攒、存、投 、保） 养成开口讲大单的习惯 指标名称 定义及公式 引导/评价主要工作 5、分红险件数 具有分红险功能 反映营销员销售技能，主要在分红险还 的所有保单件数 是健康险； 把分红险销售好的伙伴与健康险销售好 的伙伴进行交流，相互分享，达成共赢。 6、健康险件数 所有健康险保单 的件数 7、新投保件数 首次投保的件数 区别首次投保与二次及以上投保客户的