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电话营销技巧 用友优普信息技术有限公司 姓名 李虹 2016年6月16日 电话的困惑 如何快速引起对方的兴趣? 如何快速建立信任? 如何成功约见? 如何应对拒绝? 如何应对产品知识的短板? …… 1 电话营销你需要知道的那些事儿 2 客户行为模式分析 3 话术工具及销售场景分析 电话营销的特点 需要沟通的N个借口 电话沟通的关键点 提升声音感染力 声音 积极热情 简洁 停顿 专业 自信 注意事项 1 2 3 4 客户行为模式分析 老鹰型 孔雀型 鸽子型 猫头鹰型 老鹰型 销售：请问是王总吗？ 客户：什么事？ 销售：王总，今天打电话给您的主要目的是想邀请您参加一场关于O2O与移动应用的现场体验会议。 客户：什么主题？ 销售：主要是关于O2O在零售行业的应用现状和行业发展趋势。 客户：什么时间？ 销售：XXX 客户：好的，到时候我让电子商务部门的人去听听。 …… 孔雀型 销售：请问是王经理吗？ 客户：我是王XX，请问你是哪位？ 销售：王经理您好，我是用友的小张阿。客户：啊，你好你好！ 销售：你们最近忙吗？ 客户：还行，还是那样，老样子。 销售：是吧？我们也差不多。今天打电话给您的主要目的主要是想邀请您参加一场关于O2O与移动应用的现场体验会议。 客户：这个事情你找下张XX，他的电话是XXX。 …… 健谈，以人为中心，而不是以任务为中心 鸽子型 销售：请问是王经理吗？ 客户：我是。 销售：王经理您好，我是用友的小张，您还有印象吧？ 客户：哦，你好！ 销售：王经理，今天打电话给您的主要目的主要是想邀请您参加一场关于O2O与移动应用的现场体验会议。 客户：我不清楚到时候会不会有时间。 销售：哦,会议的时间是XXX,因为到时候我们会请到总部专家过来做主题演讲和体验指导,机会非常难得,建议您尽量安排时间过来. 客户:那我看看吧 销售:行,我过两天再打电话过来跟您确认一下时间,您看好吗? 客户:好的 …… 猫头鹰型 销售：请问是王经理吗？ 客户：恩 。 销售：王经理您好，我是用友的小张，关于上次跟您说到的关于O2O体验会议的事情,可能会有一些变化,想跟您商量一下. 客户：哦。 销售：是这样的,因为报名人数太多了,现在要分场进行,时间也做了一些调整,分别是9号和12号,想跟您商量一下,看您哪个时间方便呢? 客户：不会再有变化了吧? 销售：不会了,真的非常抱歉。 客户：好的，那我到时候看看。 …… 销售场景及话术工具 销售场景之“电话约见” 销售:王经理,我想下周三过去拜访一下,您方便吗? 客户：下周三不行，我有事 销售：哦，那您看什么时候方便呢 客户：最近我们都比较忙 销售：哦，是不是因为年底了事情很多啊？ 客户：恩。 销售：哦，没关系，那等您忙过这段时间，O2O项目的事情也是需要很多时间去调研的，会占用不少时间和精力呢 客户：是啊！因为公司上下都不是很懂这个，都是从零开始，所以推进的就很缓慢，包括我也是在自学呢。 销售：是的，O2O是近两年出现的新技术，也是将来的发展趋势。对于很多人来说都是很新的一个领域。我们公司刚好在本周五有一场O2O和移动应用的培训，您和您的同事可以过来听听，应该会有所帮助。 客户：可以，周五什么时候？ …… 点评: 销售场景之“绕前台” 话术工具之“引蛇出洞” 话术工具之“客户之痛” ..tell you a story 一个信奉基督教的信徒问牧师：“我在祈祷的时候可以抽烟吗？”牧师当然是拒绝了，“不行，这是对主耶稣的不敬，你怎么会有这种想法，阿门。”另一个信徒问：“我在抽烟的时候，可以祈祷吗？”牧师非常欣慰的回答：“当然可以，你不亏是主的好子女！”