第七章 谈判中障碍因素的排除.pdf

第七章 谈判中障碍因素的排除  由于谈判既是双方关系的协商，又是双方在 某项合作中的利益分配，因此，不论是什么类型的 谈判，总会出现影响谈判顺利进展的各种有利和不 利的情况，如果不能很好地掌握、处理谈判障碍的 各种方法和技巧，就难以达到预期的目的。 第一节 识破谈判中的阴谋诡计  在实际谈判活动中，一些人为了达到己方目的，常 常不择手段，不顾后果，如行贿、窃听、欺骗等。 对这些伎俩，我们应该有所认识、有所防备，以便 能更有效地反击、自卫，更好地维护自己的利益 一、欺骗  1、别有用心的对手常常会借与你谈判之机，诱使你披露全部 或部分的情报，而他却并不一定与你作交易。  2、谈判对方提供一大堆有名无实的资料，以假象欺骗你  3、派遣没有实权的人与你商谈，试探你的态度，诱骗你上当  4、个别情况下，会出现谈判一方擅自改动协议书的内容，单 方毁约的行为 二、人身攻击  1、愤怒、谩骂  2、讽刺、挖苦  3、采用或明或暗的方式，使你产生身体上和心理 上的不适感 三、威胁  “你们如不能保证在第四季度中全部交货，我们将 拒绝接受你们的货物，一切损失将完全由你方承担 ”  “从情况来看，你们在第四季度供货确实存在一些 困难，但如不能在年底前交货，我们部分车间就会 停工待料，造成生产上的损失不说，也会使我们继 续履约有极大困难” 四、强硬措施  对付强硬措施的办法就是灵活 “我想我已明白你的意图是什么，那么你想听听我们的 意见吗？” “你可以解释一下你们为什么一定要坚持这个价格么？” 五、贿赂  贿赂本身意味着用不道德的手段达到不道德的目的 ：获取重要的商业情报；以低价购进稀缺物资；以 高价卖出滞销商品等 六、“人质”战略  这里的“人质”指对谈判双方有某种价值的东西 “你必须从我这儿购买设备的附件和其他零配件， 否则，我们不能提供这套设备的关键部分” 七、假出价  案例：在美国，有对夫妇想以4000美元的价格卖掉他们的游艇，于是在报 纸上登了广告，也吸引了不少买家询问。有个人开价3800美元，并且给了 2000美元订金。买卖成交这对夫妻便不考虑别的人，只等着收尾款。几天 过去消息全无，然后他们接到一个电话。那个人在电话中百般道歉，说他 太太不同意他买，因为太太找到一艘一模一样的船只要3400美元。这对夫 妻生气恼火，可是他们又把上门打探消息的其他人的名单给丢了，而且也 开始怀疑：也许价钱真的是开高了点。他们懒得再去登广告、接电话，应 付那堆麻烦事，只好以低于3800美元的价格出手。 七、假出价  对策 1、要求对方预付大笔订金，申明定金不退还（合同形式），使他不敢轻易反 悔 2、如果对方提出的交易条件十分优厚，你可以在几个关键问题上试探对方， 摸清底细 3、当某些迹象显示有这种可能时，要注意随时保持两三个其他交易对象，一 旦出现问题，进退主动。 4、必要时，提一个截止日期 八、车轮战术  在谈判中，一方出于某种目的，不断更换谈判人员 ，借以打乱对方的部署。 对策讨论 1、我方最好不要重复已讨论过的条款，这会使你精疲力竭。 2、如果新的谈判对手否认过去的协定，你在耐心等待的同时 ，采用相应的策略技巧，说服他回心转意。否则，你也借 此否定你所许过的诺言 3、必要时，寻找一些借口，使谈判搁浅，直到原先的对手再 换回来。 4、在对方更换谈判对手时，如果不是处理谈判僵局的需要， 很可能就是在使用车轮战术，必须申明我方的立场、要求 ，至少要保证先前谈妥的一切不做改动。否则，不要轻易 同意对方更换谈判人员。 第二节 改变谈判中的劣势  谈判时一场双方实力的竞争。如果一方在谈判中处 于劣势地位，那么就难以进行时均力敌的较量，至 少失去了与对方抗衡的筹码，难以达成令双方都满 意的协议。 一、正视谈判中的劣势  1、对方实力雄厚，企业规模大，资金来源充足，能够从各 个方面提供较优惠的条件，或者是公司经营状况良好，知 名度较高。  2、市场货源紧缺，对方具有垄断优势。  3、产品具有较强的竞争力  4、能够提供独特的技术或服务，没有竞争对手，使得卖方 能够从各方面迫使买方让步  5