第二章商务谈判概述.pdf

第2章 商务谈判概述 第2章 商务谈判概述 一 ` 商务谈判的含义 ` 二 商务谈判的原则和评价标准 ` 三 商务谈判的类型 ` 四 商务谈判的内容 2.1.1商务谈判的概念 （1）商务谈判的概念：两个或两个以上从 事商务活动的组织或个人，为了满足各自经 济利益的需要，对涉及各方切身利益的分歧 进行交换意见和磋商，谋求取得一致和达成 协议的经济交往活动。 2.1.2商务谈判的特征 （1）以经济利益为目的 案例分析——好孩子“博弈”沃尔玛 案例分析——好孩子“博弈”沃尔玛 • 总部设在中国的国际化儿童耐用品公司，主要 从事婴儿推车、儿童汽车安全座、婴儿床、自 行车、三轮车以及其它儿童耐用品的研发、设 计、生产、营销和销售。 • 几年前，好孩子想通过沃尔玛开辟美国的一 次性童车市场，拟定价格9.99美元/辆，预 计市场规模能达到120万辆/年。只接受6.4 美元/辆。（成本约8美元） 不接？ 接？ • 措施： 批量采购原材料 加快生产速度 改进折叠工艺 • 结果：成本由约8美元下降到约5美元 获得了追加订单 利润率达到了十几个百分点 （2）谈判的核心是价格 价格可以直接表现经济利益的划分 谈判各方在其他因素上的得与失在多数情况下可以 折合成一定的价格。 比如说质量因素，数量因素，时间因素。但 有时也行不通。 应该一方面以价格为核心就，坚持自己的立 场。另一方面又不能只局限于价格，拓展自己的 思路，从其他方面争取自己的利益。 案例：奥迪车的诞生 • 80年代，一汽因政府批准发展汽车行业，需要 高科技的产品，美国克莱斯的发动机质轻动力 好，符合中国改革开放发展的需要，所以双方在 发动机的谈判案上非常成功。 然而在车窖的问题 上，美国克莱斯公司违背了以前许下的价格优惠 的承诺，缺乏诚信，同时又给不出价高的正当理 由。 美国克莱斯缺乏对中国汽车行业发展的调查 了解，同时非常自负，盲目自信，以为一汽只有 购买自己的车窖。一味的维护价高的利益，谈判 条件损坏了对方的需求，构成了谈判双方的严重 障碍。 在一汽进退两难之时，大众公司得知了情 况，以考察为名，认真的调查和了解了一汽的现 状和发展，双方很好的把握了对方的需求及心 理，在不急于求成之中，带有希望双方友好合作 的态度，赢得了一汽的信赖，互惠互利达成协 议，双方共同研制了适合一汽的车窖，成功研发 了奥迪汽车。 （3 ）商务谈判注重合同的准确性和 严密性 • 例1：某些零部件的磨损程度“ 以手摸光滑为准”；某 某部件“不得出现明显损伤”； 措辞含糊，无据可依 例2：“货到全付款” 语义歧义 • 例子3：   条款不完整 2.2商务谈判的原则和评价标准 平等自愿 2.2.1商务谈判的 公平 原则 互利双赢 依法办事 作 用 有助于维护谈判各方的