第3章 零售顾客购买行为.pdf

第第33章章 零售顾客购买行为零售顾客购买行为 第第33章章 零售顾客购买行为零售顾客购买行为 第第33章章 零售顾客购买行为零售顾客购买行为 第第33章章 零售顾客购买行为零售顾客购买行为 学习目标学习目标 学习目标学习目标 学习目标学习目标 学习目标学习目标 1、1、了解消费者市场的含义了解消费者市场的含义、特点以及影响消费、特点以及影响消费 11、、了解消费者市场的含义了解消费者市场的含义、、特点以及影响消费特点以及影响消费 者购买的主要因素者购买的主要因素，掌握消费者购买决策过，掌握消费者购买决策过 者购买的主要因素者购买的主要因素，，掌握消费者购买决策过掌握消费者购买决策过 程，程，应用消费者购买行为理论分析消费者的应用消费者购买行为理论分析消费者的 程程，，应用消费者购买行为理论分析消费者的应用消费者购买行为理论分析消费者的 购买行为类型及其特征购买行为类型及其特征。。 购买行为类型及其特征购买行为类型及其特征。。 2、2、熟悉零售顾客购买决策的全过程熟悉零售顾客购买决策的全过程。。 22、、熟悉零售顾客购买决策的全过程熟悉零售顾客购买决策的全过程。。 3、3、掌握针对零售顾客不同的购买行为掌握针对零售顾客不同的购买行为，企业应，企业应 33、、掌握针对零售顾客不同的购买行为掌握针对零售顾客不同的购买行为，，企业应企业应 采取的相应措施或策略采取的相应措施或策略。。 采取的相应措施或策略采取的相应措施或策略。。 重点和难点重点和难点 重点和难点重点和难点 重点和难点重点和难点 重点和难点重点和难点 本章重点本章重点 本章重点本章重点 1、通过对影响零售顾客购买行为的相、通过对影响零售顾客购买行为的相 、、通过对影响零售顾客购买行为的相通过对影响零售顾客购买行为的相 关因素分析关因素分析，进一步解释顾客购买心，进一步解释顾客购买心 关因素分析关因素分析，，进一步解释顾客购买心进一步解释顾客购买心 理和购买行为理和购买行为，把握顾客购买行为的，把握顾客购买行为的 理和购买行为理和购买行为，，把握顾客购买行为的把握顾客购买行为的 一般规律性一般规律性，从而使销售工作具有针，从而使销售工作具有针 一般规律性一般规律性，，从而使销售工作具有针从而使销售工作具有针 对性和主动性对性和主动性。。 对性和主动性对性和主动性。。 2、通过对零售顾客购买决策过程的分、通过对零售顾客购买决策过程的分 、、通过对零售顾客购买决策过程的分通过对零售顾客购买决策过程的分 析，析，把握相对应的销售过程把握相对应的销售过程，促进顾，促进顾 析析，，把握相对应的销售过程把握相对应的销售过程，，促进顾促进顾 客的购买客的购买。。 客的购买客的购买。。 重点和难点重点和难点 重点和难点重点和难点 重点和难点重点和难点 重点和难点重点和难点 本章难点本章难点 本章难点本章难点 1、针对顾客购买行为的不同类型、针对顾客购买行为的不同类型，应，应 、、针对顾客购买行为的不同类型针对顾客购买行为的不同类型，，应应 如何把握实际销售过程中的销售策略如何把握实际销售过程中的销售策略 如何把握实际销售过程中的销售策略如何把握实际销售过程中的销售策略 与技巧与技巧。。 与技巧与技巧。。 2、随着社会经济的发展、随着社会经济的发展，消费者收入，消费者收入 、、随着社会经济的发展随着社会经济的发展，，消费者收入消费者收入 水平的提高水平的提高，消费者生活方式的转，消费者生活方式的转 水平的提高水平的提高，，消费者生活