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票据业务营销与市场拓展 年66月月  随着市场经济的不断发展，工商企业通过票据 承兑承兑、贴现加快资金周转贴现加快资金周转，调整资产结构的需求日调整资产结构的需求日 益迫切，而票据的流动需要通过一个发达的票据二 级市场实现级市场实现。同时也需要处理好票据融资与贷款投同时也需要处理好票据融资与贷款投 放的关系，通畅融资渠道，提高金融服务水平，使 有效益的客户融资需求得以解决有效益的客户融资需求得以解决。分行为适应形势分行为适应形势 需要成立票据中心，设立以经营票据业务为主的专 业化机构业化机构，目的是带动和推进全省票据业务的发展目的是带动和推进全省票据业务的发展。 一票据业务营销现状 发展票据业务是我行优化资产结构、拓展 盈利渠道的重要途径盈利渠道的重要途径，从近年来我行票据业从近年来我行票据业 务发展状况来看，我行远远落后于同业。究 其原因主要有以下几点： 11、国有银行国有银行、股份制商业银行对票据业股份制商业银行对票据业 务的展开时间较早，投入较大，已形成票据 专业化经营专业化经营、票据产品系列化票据产品系列化、品牌化品牌化。基基 本上瓜分了票据市场。  2、由于以前政策性的限制，票据业务 相对是个空白区域相对是个空白区域，面临客户群和市场被瓜面临客户群和市场被瓜 分；市场信誉度、认同度不高等问题。为此 我行需要及时采取措施，下大力气解决问题， 尽快扭转落后同业的局面尽快扭转落后同业的局面。。参与分享日益繁参与分享日益繁 荣的票据市场。 二 票据客户的细分与开拓  票据市场的竞争是残酷的，认清不足，正视差 距距，真正认识到发展票据业务是我行提高资产运用真正认识到发展票据业务是我行提高资产运用 效率、优化资产结构、降低不良资产比率，进而提 高市场竞争力的重要战略举措高市场竞争力的重要战略举措。  这就需要我们紧紧抓住票据一级市场，在此基 础上逐步拓展础上逐步拓展二级市场级市场，市场营销重点在于市场细市场营销重点在于市场细 分，确定目标客户和重点拓展客户，设计营销方案， 提供差别化服务提供差别化服务，重点击破重点击破。  目前票据目前票据流通量主要集中在要集中在钢铁铁、汽车车、贸贸 易、药业、建材、纺织、石化、矿产等行业。 而实际上行政事业单位而实际上行政事业单位、电信电信、电力等服务电力等服务 部门中票据业务也可进一步开拓。  资金链清晰，上下游企业与其成为利益 共同体共同体，以票据作为基本结算工具的大型企以票据作为基本结算工具的大型企 业集团。  这主要集中在钢铁这主要集中在钢铁、汽车汽车、药业药业、石化石化 等行业。  这些行业特点是资金流量大，票据背书 转让频繁转让频繁，，在结算中对现金在结算中对现金、、票据付款规定票据付款规定 不同奖励政策。针对行业特点，可设计以下 方案方案：：  票据年交易量大的客户建立票据结算网络，签 定黄金票源客户协议定黄金票源客户协议，在利率上给予在利率上给予一定幅度的优定幅度的优 惠，贴现速度上给予快速办理的绿色通道，提高企 业资金周转速度业资金周转速度。  目前一些企业为降低财务费用，纷纷提出偿还 贷款贷款，股份制商业银行借机向客户提出其票据业务股份制商业银行借机向客户提出其票据业务 新产品，利用其充裕的营销费用和灵活的运行机制 介入其中介入其中。例如民生银行对中铁物资及其附属公司例如民生银行对中铁物资及其附属公司 推荐买方付息，使该集团部分货款从建行分流。  实行项目法人制重点建设项目，包括路、桥、楼、堂、 馆馆、所等重大基础性设施建设项目所等重大基础性设施建设项目。鉴于该类项目存在着建鉴于该类项目存在着建 设周期长、投资额大的特点，资金来源得到了落实，因此， 成为各家商业银行竞争的焦点，都给其提供充足的授信额度。 经营业主与施工企业之间经营业主与施工企业之间、施工企业与原材料供应商之间利施工企业与原材料供应商之间利 用签开银行承兑汇票支付工程款、采取汇票贴现形式得到流 动资金，