商务谈判课件-第8章 商务谈判策略.pdf

第八章 商务谈判策略 一、认识商务谈判策略 具有标记性质 谈判目标是谈判一方设定 谈判目标 的理想谈判结果。 为实现谈判目标而采取的 谈判策略 措施，是服务于谈判目标 的。 具有实践性质 认识商务谈判策略 技术性、阶段性、灵活性 是使用方法、实施方针过 谈判技巧 程中表现出来的技能 谈判的行动方针和驾驭整 谈判策略 个谈判过程的谋略方 法。 全局性、稳定性 认识商务谈判策略 不可轻易变动 经双方事先共同商议确定 谈判程序 下来的。 是谈判一方所采取的行动 或方法。 谈判策略 具有主观能动性和自控性 谈判策略谋划要素 造气 治变 治气 谋划 治力 治心 谈判策略的制定 • 谈判者根据根据各种影响因素分析，确 立己方的谈判地位：优势？劣势？均 势？ —— 由此确定谈判的策略 二、不同地位下的谈判策略 • 主动地位 • 被动地位 • 平等地位 （一）主动地位下的谈判策略 • 核心：策略的实施要以使对方做出让 步，从而谋求更大利益为中心。 规定期限策略 • 规定期限策略指谈判一方向对方提出达成协议 的时间期限，超过这一期限，提出者将退出谈 判，以此给对方施加压力，使其无可拖延地做 出决断，以求尽快解决问题。 • 运用这一方法，要慎重评估自己的实力和优势 表现，衡量自己在对方心目中的地位及重要性 并客观地估计对方的处境。否则，对方即便处 于被动地位也不会屈服于强硬的态度，最后导 致谈判失败。 先苦后甜策略 • 先苦后甜策略指先用苛刻的虚假条件使对方产 生疑虑、压抑、无望等心态，旨在降低其期望 值，然后在实际谈判中逐步给予优惠或让步， 使对方满意地签定合同，己方从中获取较大利 益的策略。 • 先向对方提出要求，不能过于苛刻、漫无边 际，要有分寸，不能与通行和惯例的做法相距 太远；